von Dr. Heinz-Peter Kieser | 24.05.2015 | Allgemein
Vergütungsmodell im Verkauf und Vertrieb: Der variable Einkommensanteil Die Frage nach der „richtigen“ Höhe des variablen Einkommensanteils wird im Zusammenhang mit der Gestaltung variabler Vergütungsmodelle im Verkauf/Vertrieb sehr häufig gestellt und kann doch nicht...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 22.04.2015 | Allgemein
Die meisten Unternehmen, die sich an eine neue variable Vergütung im Vertrieb heranwagen bzw. ihre bisherige variable Vergütung im Vertrieb nachhaltig verändern wollen, wünschen sich, mehr Teamdenken zu verankern. Von ganz besonderem Interesse ist es dabei, im Rahmen...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.03.2015 | Allgemein
In traditionellen Systemen der Außendienstvergütung wurde eine Vergütungsmethode (z.B. Provision) mit dem Mitarbeiter vereinbart und vertraglich festgeschrieben, so als würden sich in Zukunft die Marktgegebenheiten nicht ändern bzw. die Interessen und Absichten des...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 24.02.2015 | Allgemein
Traditionelle variable Vergütung im Vertrieb ging meist von einer eher schlichten Interpretation der menschlichen Motivation aus. Im Zentrum der Betrachtung stand die Vergütung – und das sollte zur Motivation genügen. Bewerkstelligt wurde dies in erster Linie durch...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.02.2015 | Allgemein
Die leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb und Verkauf kennt im Wesentlichen zwei alternative Vergütungsinstrumente: Zum einen die Provision und zum anderen die Zielprämie. Der klassische Ansatz der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb oder Verkauf ist die...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 04.02.2015 | Allgemein
Variable Vergütungssysteme im Vertrieb, wie sehen leistungsgerechte Systeme aus? Das Thema der leistungsgerechten Entlohnung in der variablen Vertriebsvergütung ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Dabei werden im Wesentlichen folgende Aspekte...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.01.2015 | Allgemein
Das Thema der leistungsgerechten Entlohnung in der variablen Vertriebsvergütung ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Dabei werden im Wesentlichen folgende Aspekte angesprochen: Die Einkommensfokussierung der Mitarbeiter soll sich weniger an...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.12.2014 | Allgemein
Leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb/Verkauf: Langweilige Vergütung hat Tradition Die leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb/Verkauf kennt im Wesentlichen zwei alternative Vergütungsinstrumente: Zum einen die Provision und zum anderen die Zielprämie. Der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 07.11.2014 | Allgemein
In herkömmlichen Vergütungssystemen im Verkauf war es üblich, im Wesentlichen nur ein Leistungskriterium zu vergüten. Klassisch wurde der Umsatz vergütet, teilweise wurde dieser ergänzt um den Aspekt Deckungsbeitrag oder Rohertrag, teilweise auch um Neukundenziele....
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 22.10.2014 | Allgemein
Moderne Vergütung im Vertrieb, wie z.B. Zielprämien-Modelle, haben längst Einzug in die Vergütung zahlreicher Vertriebsmitarbeiter gehalten. Dennoch vergüten viele Unternehmen noch nach traditionellen, provisionsorientierten Vergütungsansätzen. Diese klassische...
