Dr. Heinz-Peter Kieser, Autor bei Dr. Finkenrath Dr. Kieser & Partner

7 vermeidbare Fehler in der Vertriebsvergütung

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.07.2026 | Allgemein

In einer Studie, die das Haus Deloitte im Jahr 2019 zur Vertriebsvergütung durchgeführt hat, ergab sich, dass die Anwendung einer variablen Vertriebsvergütung aus Sicht der Mitarbeiter als sehr bedeutsam angesehen wird – und zwar über alle Generationen hinweg. 87% der...

Wirkt variable Vergütung im Vertrieb? Und wie kann man sie wirkungsvoll gestalten?

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 07.05.2026 | Allgemein

Die Frage, ob man mit Geld motivieren kann, wird nicht nur in der Literatur sehr kontrovers diskutiert, sondern auch im Management. Die Frage nach Geld als Motivator ist in letzter Zeit stark fokussiert worden. Interessanter Weise sagen 87% der in der aktuellen...

Fünf Schritte zu einer wirkungsvollen Vertriebsvergütung

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.04.2026 | Allgemein

Eine gut gemachte Vertriebsvergütung hat nachweislichen Einfluss auf die Vertriebsperformance. Dabei bekommt die Vertriebsvergütung eine umso größere Bedeutung, je schwieriger sich das Marktumfeld darstellt. Trotzdem arbeiten viele Unternehmen noch mit sehr...

Variable Vergütung im Vertrieb: Ist sie überhaupt noch angesagt?

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 26.01.2026 | Allgemein

Die Effektivität variabler Vergütungssysteme im Vertrieb ist ein komplexes Thema, das von zahlreichen Unternehmen intensiv diskutiert wird. Die Hauptfrage dabei ist, ob diese Systeme die Mitarbeiter ausreichend motivieren und leiten können, um hervorragende...

Vergütung im Außendienst und Innendienst: Die Umstellung auf ein neues System

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 12.12.2025 | Allgemein

In der Diskussion um neue Systeme der Vergütung im Außendienst und Innendienst geht es in den entsprechenden Erörterungen vornehmlich um Aspekte der Vergütungsinhalte (z.B. die Vergütung von Deckungsbeiträgen anstelle von Umsätzen), um die Höhe richtiger variabler...

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