Alle Artikel dieses Autors

Vertriebsvergütung: Machen „Gießkannen“-Lösungen Sinn?

Vertriebsvergütung: Machen „Gießkannen“-Lösungen Sinn? Fast alle Mitarbeiter im Außendienst und bereits über 60% aller Innendienstmitarbeiter im Vertrieb werden derzeitig variabel vergütet. Um das Thema der „richtigen“ variablen Vertriebsvergütung ranken sich…

Weiterlesen »



Vergütung im Außendienst und Innendienst: Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

In der Diskussion um neue Systeme der Vergütung im Außendienst und Innendienst geht es in den entsprechenden Erörterungen vornehmlich um Aspekte der Vergütungsinhalte (z.B. die Vergütung von Deckungsbeiträgen anstelle von…

Weiterlesen »



Vertriebsvergütung: Geld motiviert doch

Vertriebsvergütung

Die Rolle einer variablen Vertriebsvergütung für Motivation und Leistung der Mitarbeiter wird seit Jahren kontrovers diskutiert. Oft wird der variablen Vertriebsvergütung der Einfluss auf die Motivation der Mitarbeiter abgesprochen. Dabei…

Weiterlesen »



Variable Vergütung im Vertrieb kann mehr als Motivation

Variable Vergütung im Vertrieb wurde in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem als Ersatz…

Weiterlesen »



Achten Sie bei Ihrer neuen Vertriebsvergütung auf klare, eindeutige Ziele

Aus der Motivationsforschung weiß man, dass Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden sind, motivierter arbeiten als solche, die nicht in Ziele eingebunden sind. Erst Ziele machen übrigens eine Führung „an der…

Weiterlesen »



Entwickeln Sie die neue leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb so, dass die Mitarbeiter ihre Leistungskriterien auch beeinflussen können

Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B….

Weiterlesen »



Gehalt Außendienstmitarbeiter: Auf den Punkt gebracht

Über 50% aller Unternehmen wenden für das Gehalt der Außendienstmitarbeiter noch traditionelle Vergütungssysteme an wie z.B. die Umsatzprovision. Derartige Instrumente für den Gehalt der Außendienstmitarbeiter sind Relikte aus Zeiten, in…

Weiterlesen »



Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb – so bauen Sie ein teamorientiertes Modell

Alle Unternehmen, die an ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb herangehen, streben einen teamorientierten Aufbau dieses neuen Vergütungssystems an. Während die herkömmliche leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb eher einzelne…

Weiterlesen »



Vertriebsvergütung und High Performance Management

  High Performance Management (HPM) hat in jüngster Zeit viel Aufmerksamkeit erreicht als ganzheitlicher Ansatz, Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Unter HPM versteht man die Gesamtheit sämtlicher Maßnahmen und Prozesse,…

Weiterlesen »



So praktizieren Sie ein leistungsgerechtes Vergütungssystem im Vertrieb

In sämtlichen Unternehmen besteht Konsens darüber, dass ein Highperformer einkommensmäßig besser gestellt sein muss als ein Lowperformer. Dies klingt wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis klaffen allerdings Wunsch und Realität…

Weiterlesen »