Wie Rendite-Tuning über eine richtig aufgebaute Vertriebsvergütung bestens funktioniert

Wie das geht, zeigt der Autor Dr. Heinz-Peter Kieser, führender Experte und Unternehmensberater im deutschsprachigen Raum zur Thematik variabler Vergütungsmodelle – speziell im Vertrieb – in seinen Büchern eindrucksvoll auf.

Sein Buch: Variable Vergütung im Vertrieb – 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst ist in diesen Tagen (Juli 2016) in zweiter und erweiterter Auflage im Verlag Springer Gabler erschienen. Darin geht Kieser nicht nur auf die derzeitigen Entwicklungen und Tendenzen bei Vertriebsvergütungssystemen ein, er zeigt auch an einer Vielzahl von praktischen Beispielen, was konkret bei der Vorgehensweise zu beachten ist und zu welchen Resultaten die Lösungen geführt haben.

Dieses Buch zeigt die aktuellen Trends der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatz- und Renditepotenzial.

Heinz-Peter Kieser erläutert unterschiedliche Modelle praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Der Leser erfährt, wie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzt werden können und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind.

Anhand der Fallbeispiele wird nachvollziehbar, wie ein sinnvoll aufgebautes und richtig umgesetztes Vergütungssystem zur schnelleren und besseren Erreichung der Umsatzziele beiträgt und damit die Umsatzrendite nachhaltig steigert. Variable Vergütungssysteme im Vertrieb werden so zu einem kaum verzichtbaren Führungs- und Steuerungsinstrument.

Rendite und Motivation gleichzeitig steigern – geht das überhaupt?

Der Autor beweist durch die Praxisbeispiele, dass mehr Leistung und Motivation einerseits und Renditesteigerung andererseits sich nicht ausschließen müssen. Richtig gemacht und umgesetzt, führt ein Vertriebsvergütungssystem so zu einer klaren Win-Win-Situation: die Umsatz- und Renditeziele werden besser erreicht;  gleichzeitig handeln die Mitarbeiter motivierter und fühlen sich damit auch wohler.

Weil das so ist, ergibt sich zusätzlich eine Sogwirkung auf Spitzenverkäufer, ohne sie mit übertriebenen Bezügen locken zu müssen.

Sensibilität des Themas nicht unterschätzen! Mit einem erfahrenen Lotsen gelingt die Umsetzung

Wer sich mit dem Autor auf die Reise durch die vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten begibt und sich mit ihm in die Fallbeispiele vertieft, der spürt an vielen Stellen, dass allein fachliches Know-How der Gestaltung und Ausprägung zur erfolgreichen Einführung eines neuen Vertriebsvergütungssystems keinesfalls ausreichend ist. Etliche Klippen und Fallstricke warten bei der Vorbereitung und Einführung. Die richtige Informationspolitik ist hier das A und O. Ohne einen erfahrenen Lotsen, der von Anfang an ein positives Klima herstellt und das sensible Thema entsprechend sensibel aufsetzt, wird die Sache zu einem Abenteuer mit ungewissem Ausgang.

Nutzen auf einen Blick:

• Schnellere Erreichung der Umsatzziele
• Nachhaltiger Anstieg der Umsatzrendite
• Sogwirkung auf Spitzenverkäufer
• Motivierteres Handeln der Mitarbeiter

Was ist neu an der 2. Auflage?

1)  Der Umfang ist deutlich gewachsen (+25%). Es gibt nicht nur weitere Kapitel, sondern auch neue zusätzliche Fallbeispiele aus den Branchenbereichen Software, Sondermaschinenbau und Medizintechnik sowie in einem Sonderkapitel sieben unentbehrliche Tipps für die Umsetzung eines neuen Vergütungssystems.

2) Das Buch enthält zudem ein neues Vorwort, das sich mit der Rolle und Bedeutung von vertrieblichen Vergütungssystemen hinsichtlich der Führung/Steuerung befasst. Außerdem wird der Aspekt des Entstehens leistungsgerechterer Einkommen beleuchtet (Highperformer sollen mehr verdienen als Lowperformer).

Verlag:  Springer Gabler, ISBN 978-3-658-07143-1

 

Vergütung im Vertrieb: mit Zielprämien zu Spitzenleistungen

Zeitgemäße Vergütung im Vertrieb basiert zunehmend auf der Vergütung von Zielprämien. Nachfolgend erläutert Vergütungsexperte Dr. Heinz-Peter Kieser von der Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner die Hintergründe und weshalb so Spitzenleistungen möglich sind:

In der Motivationspsychologie besteht heute Einigkeit darüber, dass ohne klare Ziele Motivation von Mitarbeitern nur schwer möglich ist. Erst durch Ziele bekommt das Handeln eine Richtung. Erst die Ziele machen es möglich, die eigenen Anstrengungen in eine bestimmte Richtung zu lenken. Sie helfen dabei, Prioritäten zu setzen und die eigene Kraft auf die als wichtig erkannten Maßnahmen zu richten.
Nicht von ungefähr haben Ziele in der modernen Führung und Vergütung von Mitarbeitern einen derart hohen Stellenwert erhalten. Ziele sind unersetzlich, wenn Verhalten effektiv werden soll. Am Grad der Zielerreichung messen wir Erfolg. So machen es Ziele überhaupt erst möglich, Mitarbeiter-Erfolg zu definieren.

Was gut gemachte zielorientierte Vertriebsvergütung bewirkt? Hier weiterlesen

 

Vergütungssystem im Vertrieb – Vergütung von Deckungsbeiträgen

Ein wesentliches Element der modernen Vergütungssysteme im Vertrieb ist die Einbindung der Mitarbeiter in Deckungsbeiträge. Dies ist kein absolutes Muss: Verfolgt das Unternehmen im Markt vornehmlich Markanteils-Ziele, kann die Vergütung eines Deckungsbeitrags hinderlich sein. Sollen aber Erträge abgesichert werden, macht es Sinn, die Mitarbeiter vor Ort in die Sicherstellung von Deckungsbeiträgen einzubinden, die aus ihrer Arbeit resultieren.

Einbindung der Mitarbeiter in Erträge

Bindet das Vergütungssystem im Vertrieb die Mitarbeiter in Deckungsbeiträge ein, sind damit stets absolute Deckungsbeiträge gemeint. Beim Deckungsbeitrag handelt es sich um den Ertrag, den der Mitarbeiter oder das Team aus seinen Produkt- und Kundenumsätzen erwirtschaftet. Der Deckungsbeitrag definiert sich als Differenz zwischen dem Netto-Umsatz (nach Erlösschmälerungen) und den direkten (variablen) Kosten des Produkts/der Dienstleistung. Bereinigt man diesen Deckungs-beitrag 1 um die Kosten des Mitarbeiters, ergibt sich ein Deckungsbeitrag 2. Dies ist in aller Regel die Basis einer ertragsorientierten Vergütung. Das Rechenschema, das zu einem Deckungsbeitrag 2 führt, sieht demnach wie folgt aus: Hier weiterlesen

 

Variable Vertriebsvergütung – Verbreitung und Ausgestaltung

Im Rahmen einer neuen Untersuchung bei Vertriebsführungskräften zur variablen Vertriebsvergütung befragten wir Unternehmen aus Industrie, Dienstleistung und Großhandel über die Vergütungsinstrumente, die sie zur Vergütung ihrer Vertriebsmitarbeiter im Einsatz haben. Gegenstand der Befragung waren sowohl die aktuell angewandten Vergütungsstrukturen (z.B. eingesetzte Vergütungsinstrumente, variable Einkommensanteile etc.) als auch die Zufriedenheit der Unternehmen mit ihrer praktizierten variablen Vertriebsvergütung. Die Befragung ergab eine Reihe sehr interessanter Ergebnisse. Hier weiterlesen

 

Variable Vergütung von Mitarbeitern – Modell mit vielen Chancen

Es gibt nicht viele Möglichkeiten, die Unternehmensrendite nachhaltig zu steigern. Die Wahl des richtigen Vergütungsmodells ist definitiv eine. Anlässlich des Gehaltsreports 2013 gab Vergütungsexperte Dr. Heinz-Peter Kieser von der Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner der Fachzeitschrift ELEKTRONIKPRAXIS am 18. Februar 2013 folgendes Interview. Hier weiterlesen

 

Fixgehalt oder Variable Vergütung im Außendienst

Obwohl über 90% aller Außendienstmitarbeiter und bereits über 60% aller Vertriebs-Innendienstmitarbeiter in Deutschland variabel, d.h. leistungsbezogen vergütet werden, wird immer wieder die Frage gestellt, ob nicht eine reine Fixvergütung der Mitarbeiter erfolgversprechender wäre. Dabei wird argumentiert, dass variable Vergütung im Außendienst / Vertrieb der Möhre gleiche, die das Pferd von seinem Reiter vorgehalten bekommt, was den Mitarbeiter letztlich demotiviere. Ferner wird argumentiert, dass eine reine Fixvergütung dem Mitarbeiter die Möglichkeit einräume, sich frei von äußerem Druck zu entfalten und er so zu Bestleistungen gelange. Schließlich sei die intrinsische Motivation diejenige, auf die es letztlich ankomme und die wirkungsvoller sei als die extrinsische. Diese Argumentation findet weitestgehend abseits vom aktuellen Wissensstand statt. Welches sind die tragenden Erkenntnisse? Hier weiterlesen

 

Vertriebsvergütung – Teamdenken systematisch fördern

Interview No3

Walldürn. Vor wenigen Wochen ist im Springer-Gabler-Verlag das Buch „Variable Vergütung im Vertrieb: 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst“ erschienen. Aus diesem Anlass sprach Wirtschaftsjournalist Horst Bukowski mit dem Autor Dr. Heinz-Peter Kieser in einer Interview-Reihe über verschiedene Aspekte moderner Vergütungsansätze im Vertrieb. Im heutigen letzten von insgesamt drei Interviews geht es um den Aspekt des Teamdenkens. Hier weiterlesen

 

Vertriebsvergütung – Flexibilität ist wichtig

Interview No2

Mai 2012, Walldürn. Anlässlich der kürzlichen Veröffentlichung des neuen Buches „Variable Vergütung im Vertrieb: 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst“ spricht PR-Berater und Wirtschaftsjournalist Horst Bukowski mit dem Autor Dr. Heinz-Peter Kieser in einer Interview-Reihe über verschiedene Aspekte moderner Vergütungsansätze im Vertrieb. Im heutigen zweiten von insgesamt drei Interviews geht es um den Aspekt der Flexibilität von Vergütungssystemen.

Frage:
Herr Dr. Kieser, gerade ist Ihr neues Buch über variable Vertriebsvergütung erschienen. Darin bezeichnen Sie die meisten der existierenden „variablen“ Vergütungsmodelle als zu einseitig und darüber hinaus auch als langweilig. Wie ist das gemeint? Hier weiterlesen

 

Vertriebsvergütung – Gutes Geld für Spitzenleistungen

Interview No1

April 2012, Walldürn. Anlässlich der Veröffentlichung des neuen Buches „Variable Vergütung im Vertrieb: 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst“ spricht PR-Berater und Wirtschaftsjournalist Horst Bukowski mit dem Autor Dr. Heinz-Peter Kieser in einer Interview-Reihe über verschiedene Aspekte moderner Vergütungsansätze im Vertrieb. Im heutigen ersten von insgesamt 3 Interviews geht es um den Aspekt der Vergütung von Spitzenleistungen.

Frage:
Herr Dr. Kieser, gerade ist Ihr neues Buch über variable Vertriebsvergütung erschienen. In Ihrem Buch-Cover sagen Sie, dass heute bereits mehr als 90 Prozent der Außendienst- und über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter variabel vergütet werden. Bedeutet ein neues Buch über dieses Thema dann nicht „Eulen nach Athen“ zu tragen? Hier weiterlesen

 

Variable Vergütung im Vertrieb: Fachbuch mit Praxibeispielen

Soeben ist im Springer Gabler Verlag das neue Praxis-Buch des Vergütungsexperten Dr. Heinz-Peter Kieser über variable Vergütungssysteme im Vertrieb erschienen. Der Titel: Variable Vergütung im Vertrieb: 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst.

Der Autor hat bereits das Standardwerk „Moderne Vergütung im Verkauf“ zur modernen Vertriebsvergütung verfasst, welches mittlerweile in der 3. Auflage erschienen ist. In seinem neuen Buch geht der erfahrene Unternehmensberater nun besonders auf die aktuellen Entwicklungen und Tendenzen bei der Vertriebsvergütung ein und zeigt anhand von sechs ausführlich dargestellten Best-Practice-Fallbeispielen, wie moderne Vergütungssysteme umgesetzt wurden, wie sie aussehen und vor allem, zu welchen Ergebnissen sie geführt haben. Hier weiterlesen

 

Variable Vergütung im Vertrieb, auf den Punkt gebracht

In diesen Tagen denken viele Unternehmensverantwortliche intensiv darüber nach, mit welchen Maßnahmen sie dafür sorgen können, dass ihr Unternehmen im nächsten Jahr mindestens genauso erfolgreich abschneidet wie in diesem Jahr – möglichst jedoch noch einmal deutlich besser.Vergütungsberater und Seminarreferent Dr. Heinz-Peter Kieser von der Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner weiß aus jahrelanger praktischer Erfahrung – und Studien haben das belegt – dass Unternehmen , die ihre Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten, nicht nur bessere Wachstumsraten aufweisen, sondern auch bessere Umsatzraten erzielen. In seiner Einschätzung gibt es kaum ein Projekt mit ähnlich großer Wirkung, welches mit ähnlich niedrigen Kosten ebenso schnell umgesetzt werden kann. Hier weiterlesen