In traditionellen Systemen der Außendienstvergütung wurde eine Vergütungsmethode (z.B.  Provision) mit dem Mitarbeiter vereinbart und vertraglich festgeschrieben, so als würden sich in Zukunft die Marktgegebenheiten nicht ändern bzw. die Interessen und Absichten des Unternehmens immer konstant sein. Es wurde vertraglich in der Außendienstvergütung nicht berücksichtigt, dass Verkaufsgebiete evtl. restrukturiert (verkleinert/vergrößert) werden müssen, dass im Vertrieb neue bzw. veränderte Produkt- und Kundenschwerpunkte gesetzt werden müssen, dass aus strategischen Gründen evtl. neue Märkte erobert werden müssen usw.

Es ist ein typisches Kennzeichen moderner Außendienstvergütung, dass sie flexibel gestaltet wird. Dies betrifft vor allem die Frage, wie von Jahr zu Jahr neue Inhalte in der Außendienstvergütung hinterlegt werden können, ohne Verträge und Betriebsvereinbarungen ändern zu müssen.

Wenn Außendienstvergütung eng mit dem Gedanken der Führung und Steuerung verbunden ist, erscheint es undenkbar, bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems davon auszugehen, dass die Außendienstvergütung in exakt dieser Form und diesem Inhalt für die nächsten fünfzehn oder zwanzig Jahre hält. So lange sollte aber ein System der Außendienstvergütung installiert sein, ohne bei Anpassungen an neue Gegebenheiten ständig neue Verträge/Betriebsvereinbarungen abschließen zu müssen.

  • Die Außendienstvergütung muss einerseits natürlich über Mitarbeiterverträge bzw. eine Betriebsvereinbarung festgeschrieben werden und damit Konstanz besitzen. Dabei sollte einerseits unterschieden werden zwischen der Struktur des Vergütungssystems, die dauerhaft bestehen bleibt und über die Laufzeit der Verträge als unabänderlich gilt.
  • Andererseits sollte vertraglich deutlich gemacht werden, dass die Inhalte der variablen Außendienstvergütung vom Unternehmen jährlich neu festgelegt werden können, da diese sich an den Marktgegebenheiten zu orientieren haben.

Durch die Kombinationen einerseits von (unveränderbaren) formalen bzw. strukturellen Aspekten und andererseits (veränderbaren) inhaltlichen Aspekten der Außendienstvergütung ergibt sich eine maximale Flexibilität, die dafür sorgt, dass die Außendienstvergütung viele Jahre einsatzfähig bzw. aktuell bleibt.

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