Die meisten Unternehmen, die sich an eine neue variable Vergütung im Vertrieb heranwagen bzw. ihre bisherige variable Vergütung im Vertrieb nachhaltig verändern wollen, wünschen sich, mehr Teamdenken zu verankern. Von ganz besonderem Interesse ist es dabei, im Rahmen der variablen Vergütung im Vertrieb Mitarbeiter-Verhalten in Richtung Teamorientierung zu lenken.

Zwei Ansätze zur teamorientierten variablen Vergütung im Vertrieb

Was den Gedanken einer Teamorientierung in der variablen Vergütung im Vertrieb anbetrifft, eröffnen sich zwei Ansätze, um teamorientiertes Verhalten durch ein gut gemachtes Vergütungssystem zu stärken:

1. Es ist geradezu das typische Kennzeichen moderner variabler Vergütung im Vertrieb, dass sie nicht nur den Außendienst einbezieht, sondern den gesamten Vertriebsbereich. Es liegen evtl. gar keine organisatorischen Teams vor, sondern Innendienst, Call-Center, Service, Produktmanagement, technischer Außendienst etc. sind in getrennten Abteilungen organisiert.

In einem klug geschneiderten System der variablen Vergütung im Vertrieb wird eine ganzheitliche Vergütungslösung praktiziert, die für jeden Mitarbeiterbereich darauf achtet, zwar diejenigen Leistungskriterien zu vergüten, die im jeweiligen Bereich wichtig und beeinflussbar sind, aber gleichzeitig berücksichtigt, solche Vergütungskriterien auszuwählen, die sich wechselseitig unterstützen (und sich nicht kannibalisieren). D.h. die Mitarbeiter verschiedener Vertriebsbereiche werden durch die variable Vergütung im Vertrieb in ein Netz von Leistungskriterien und Zielen eingebunden, die reißverschlußartig ineinander greifen und sich wechselseitig verstärken.

2. Wo dagegen organisatorische Teams anzutreffen sind, ist es natürlich geradezu Pflicht, die Mitarbeiter in eine gemeinsame variable Vergütung im Vertrieb einzubinden. Z.B. sind einzelnen Außendienstmitarbeitern bestimmte Innendienstmitarbeiter zugeordnet oder Außendienstmitarbeitern sind technische Berater oder Produktspezialisten zur Seite gestellt. Dort muss natürlich im Rahmen der variablen Vergütung im Vertrieb nach gemeinsamen Vergütungskriterien bzw. Zielen Ausschau gehalten werden, die allen Teammitgliedern gleichermaßen vergütet werden.