Leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb/Verkauf: Langweilige Vergütung hat Tradition

Die leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb/Verkauf kennt im Wesentlichen zwei alternative Vergütungsinstrumente: Zum einen die Provision und zum anderen die Zielprämie. Der klassische Ansatz der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb/Verkauf ist die Provision, von der die Unternehmen sich zusehends abwenden zugunsten einer Zielprämien-Vergütung.

Langweilige Vergütung im Vertrieb/Verkauf

Ein klares Defizit klassischer, leistungsbezogener Vergütung im Vertrieb/Verkauf liegt in deren Langweiligkeit. Der Mitarbeiter erhält z.B. eine Provision, die ab dem ersten Euro Umsatz oder Deckungsbeitrag vergütet wird, den der Mitarbeiter erwirtschaftet. Die klassische Definition der Provision versteht sich wie folgt: Der Mitarbeiter erhält im Rahmen des leistungsbezogen Vergütungssystems im Vertrieb/Verkauf einen Prozentsatz auf ein bestimmtes Leistungskriterium. Graphisch sieht dies so aus, dass eine Provisionskurve proportional zur erbrachten Leistung vergütet wird:

Variable Vergütung im Vertrieb

In der Abbildung ist die aktuelle Leistung des Mitarbeiters (im Jahr X) eingezeichnet, ebenso seine dazugehörige aktuelle Vergütung (aus fixen und variablen Anteilen im Rahmen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb /Verkauf).

Dabei stellt sich die Frage: Wo wird die Leistung des Mitarbeiters im Jahr X + 1 liegen? Im besten Fall 5% bis 20% über der alten Leistung und im schlechtesten Fall 5% bis 20% unter seiner Vorjahresleistung (die Schwankungsbreite ist von der jeweiligen Branche und auch vom jeweiligen Vergütungskriterium abhängig).

Das meiste Geld „verpufft“

Dies bedeutet, dass in einer leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb/Verkauf, wie sie in der Abbildung dargestellt wird, die tatsächliche Leistung des Mitarbeiters im neuen Jahr nur innerhalb eines Leistungskorridors um die alte Leistung herum schwankt. Dies bedeutet aber gleichzeitig, dass 90% bis 95% der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb/Verkauf für eine Leistung ausgegeben wird, die niemand im Unternehmen mehr in Frage stellt, selbst der betroffene Mitarbeiter nicht. Man könnte provokant formulieren, dass 90% bis 95% der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb/Verkauf für eine „nicht verhinderbare“ Leistung ausgegeben werden und nur 5% bis 10% für die Leistung, um die es im laufenden Jahr eigentlich geht. Dadurch, dass die Kurve der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb/Verkauf bereits bei der ersten Leistungseinheit (z.B. beim ersten Euro Umsatz oder Deckungsbeitrag) startet, bekommt die leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb/Verkauf insgesamt einen äußerst langweiligen (weil flachen) Anstieg.

Quintessenz: Mehrleistung lohnt sich in der klassischen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb/Verkauf nicht wirklich. Der variable Teil der Vergütung stützt die Mehrleistung zu wenig, er wirkt wie eine Verlängerung des Fixums.

 

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Dr. Heinz-Peter Kieser

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