Vergütungssysteme im Vertrieb

Die 7 wichtigsten Trends moderner Verkäufervergütung sind:

1. Zielprämien statt Provisionen: 60% aller Außendienstmitarbeiter in Deutschland werden bereits mit Zielprämien und nicht mehr mit Umsatz- oder Deckungsbeitragsprovisionen vergütet.

2. Einbeziehung der Innendienstmitarbeiter: Über 60% der Innendienstmitarbeiter in Deutschland werden bereits variabel vergütet. Auch hier lösen Prämiensysteme die Provisionen ab.

3. Mehrkomponenten-Systeme: Die Vergütung der Mitarbeiter beruht nicht mehr nur auf einem Leistungskriterium (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag), sondern bezieht strategische Ziele mit ein (wie z.B. Produkt- und Kundenziele).

4. Ertrags- und Kostenorientierung: Ein „Megatrend“ der modernen Vertriebsvergütung ist die Vergütung vom Deckungsbeitrag unter Einbeziehung der Kosten, die der Mitarbeiter/das Team verursacht.

5. Feed foreward: Moderne variable Vertriebsvergütung findet nur noch im Bereich der guten Leistung statt (= Ziel) und vergütet nicht mehr oder nur in geringem Umfang die Basisleistungen/Aufbauleistungen des Mitarbeiters (gegenwarts- und zukunftsbezogene Vergütung und nicht vergangenheitsbezogene Vergütung).

6. Spürbare variable Einkommensanteile: Nachhaltigkeit der variablen Vergütung ist nur zu erreichen, wenn nennenswerte variable Einkommensanteile vergütet werden. Dafür müssen oftmals fixe Einkommensanteile in variable umgewandelt werden. Aus arbeitsrechtlichen Gründen darf der variable Anteil aber auch nicht über 30% vom Gesamteinkommen liegen.

7.Vergütung von „weichen“ Kriterien: Moderne Verkäufervergütung bezieht Verhaltens- und Kompetenzkriterien in die Leistungsvergütung ein, um den zukünftigen Erfolg des Mitarbeiters sicherzustellen. Die Kompetenzentwicklung des Mitarbeiters soll durch seine variable Einkommenskomponente gefördert werden.

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