Blog - Seite 5 von 8 - Dr. Finkenrath Dr. Kieser & Partner

Variable Vergütung im Vertrieb kann mehr als Motivation

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.01.2019 | Allgemein

Variable Vergütung im Vertrieb wurde in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter...

Achten Sie bei Ihrer neuen Vertriebsvergütung auf klare, eindeutige Ziele

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.12.2018 | Allgemein

Aus der Motivationsforschung weiß man, dass Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden sind, motivierter arbeiten als solche, die nicht in Ziele eingebunden sind. Erst Ziele machen übrigens eine Führung „an der langen Leine“ möglich: Ziele im Sinne von Leistungsabsprachen...

Entwickeln Sie die neue leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb so, dass die Mitarbeiter ihre Leistungskriterien auch beeinflussen können

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 19.09.2018 | Allgemein

Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der...

Gehalt Außendienstmitarbeiter: Auf den Punkt gebracht

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.07.2018 | Allgemein

Über 50% aller Unternehmen wenden für das Gehalt der Außendienstmitarbeiter noch traditionelle Vergütungssysteme an wie z.B. die Umsatzprovision. Derartige Instrumente für den Gehalt der Außendienstmitarbeiter sind Relikte aus Zeiten, in denen die Märkte ungleich...

Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb – so bauen Sie ein teamorientiertes Modell

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.06.2018 | Allgemein

Alle Unternehmen, die an ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb herangehen, streben einen teamorientierten Aufbau dieses neuen Vergütungssystems an. Während die herkömmliche leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb eher einzelne...

Vertriebsvergütung und High Performance Management

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.05.2018 | Allgemein

High Performance Management (HPM) hat in jüngster Zeit viel Aufmerksamkeit erreicht als ganzheitlicher Ansatz, Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Unter HPM versteht man die Gesamtheit sämtlicher Maßnahmen und Prozesse, die das Unternehmen in die Hand nimmt, um...

So praktizieren Sie ein leistungsgerechtes Vergütungssystem im Vertrieb

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 24.04.2018 | Allgemein

In sämtlichen Unternehmen besteht Konsens darüber, dass ein Highperformer einkommensmäßig besser gestellt sein muss als ein Lowperformer. Dies klingt wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis klaffen allerdings Wunsch und Realität oft sehr weit auseinander....

Provision im Außendienst: Vergütung mit Deckungsbeiträgen

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 07.02.2017 | Allgemein

Moderne Provision im Außendienst ist geprägt von sieben typischen Eigenschaften: 1. Sie ist deckungsbeitragsorientiert und bezieht die Mitarbeiter „an der Front“ in die Sicherstellung von Erträgen ein. 2. Die moderne Provision im Außendienst vergütet aber nicht nur...

Zielprämiensysteme im Vertrieb: Mehrleistung lohnt sich

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 31.10.2016 | Allgemein

Die meisten Unternehmen, die mit herkömmlichen Provisionssystemen arbeiten, beklagen, dass sich Engagement und Mehrleistung des Mitarbeiters für diesen zu wenig lohnt. Provisionssysteme vergüten üblicherweise extrem vergangenheits-orientiert: Die Provision startet...

Gehalt im Vertrieb: Vergütung mit Zielprämien

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 28.09.2016 | Allgemein

Die modernen Strukturen des Gehalts im Vertrieb sind – was den variablen, leistungsbezogenen Teil des Mitarbeiter-Einkommens anbetrifft – nicht mehr provisionsbezogen, sondern arbeiten mit Zielprämien. Schon mehr Mitarbeiter im Außendienst werden bzgl. des Gehalts im...

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