Blog - Seite 4 von 7 - Dr. Finkenrath Dr. Kieser & Partner

So praktizieren Sie ein leistungsgerechtes Vergütungssystem im Vertrieb

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 24.04.2018 | Allgemein

In sämtlichen Unternehmen besteht Konsens darüber, dass ein Highperformer einkommensmäßig besser gestellt sein muss als ein Lowperformer. Dies klingt wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis klaffen allerdings Wunsch und Realität oft sehr weit auseinander....

Provision im Außendienst: Vergütung mit Deckungsbeiträgen

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 07.02.2017 | Allgemein

Moderne Provision im Außendienst ist geprägt von sieben typischen Eigenschaften: 1. Sie ist deckungsbeitragsorientiert und bezieht die Mitarbeiter „an der Front“ in die Sicherstellung von Erträgen ein. 2. Die moderne Provision im Außendienst vergütet aber nicht nur...

Zielprämiensysteme im Vertrieb: Mehrleistung lohnt sich

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 31.10.2016 | Allgemein

Die meisten Unternehmen, die mit herkömmlichen Provisionssystemen arbeiten, beklagen, dass sich Engagement und Mehrleistung des Mitarbeiters für diesen zu wenig lohnt. Provisionssysteme vergüten üblicherweise extrem vergangenheits-orientiert: Die Provision startet...

Gehalt im Vertrieb: Vergütung mit Zielprämien

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 28.09.2016 | Allgemein

Die modernen Strukturen des Gehalts im Vertrieb sind – was den variablen, leistungsbezogenen Teil des Mitarbeiter-Einkommens anbetrifft – nicht mehr provisionsbezogen, sondern arbeiten mit Zielprämien. Schon mehr Mitarbeiter im Außendienst werden bzgl. des Gehalts im...

Vergütungsmodell im Vertrieb: Welcher variable Einkommensanteil passt?

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 30.08.2016 | Allgemein

In meiner Beratungspraxis bin ich immer wieder erstaunt darüber, wie viele Unternehmen in ihrem Vergütungsmodell im Vertrieb mit sehr unpassenden variablen Einkommensanteilen arbeiten. Einerseits gibt es deutlich zu niedrige variable Einkommensanteile, die vielleicht...

Sollen in der Außendienst-Vergütung Deckungsbeiträge vergütet werden?

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 25.07.2016 | Allgemein

Bei der Entwicklung neuer Systeme der variablen Außendienst-Vergütung kommt dem Deckungsbeitrag aktuell eine hohe Bedeutung zu. Die deutliche Mehrzahl der Unternehmen, die sich heute für eine neue Außendienst-Vergütung entscheiden, wählen den Deckungsbeitrag als ein...

Steuern Sie in Ihrer Vertriebsvergütung mit individuellen Zielen

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 23.06.2016 | Allgemein

Wenn eine Vertriebsvergütung den Anspruch erhebt, zu führen und zu steuern, ist es wichtig, die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in diejenigen Ziele einzubinden, die sie auch tatsächlich beeinflussen können. Die herkömmliche Vertriebsvergütung ist stets davon...

Variable Vergütung im Vertrieb als Führungs- und Steuerungsinstrument

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 31.05.2016 | Allgemein

Klassische variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit vornehmlich als Motivationsinstrument betrachtet. Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der...

Höhe des variablen Einkommensanteils

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 23.04.2016 | Allgemein

Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der...

Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb: Tarifliche Grenzen

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.03.2016 | Allgemein

Ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb muss natürlich die tariflichen Bestimmungen einhalten, soweit das Unternehmen an einen Tarifvertrag gebunden ist. Außendienstmitarbeiter werden im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb...

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