Blog - Seite 4 von 8 - Dr. Finkenrath Dr. Kieser & Partner

Variable Vergütung: Die Praxis der Einführung einer modernen variablen Vergütung

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 27.04.2020 | Allgemein

Zahlreiche Unternehmen sind mit ihrer aktuellen variablen Vergütung im Vertrieb unzufrieden. Die am meisten genannten Defizite sind: die variable Vergütung pusht die falschen Produkt- und Kundenbereiche und vernachlässigt so die wichtigen strategischen Aspekte sie...

Variable Vergütung: So setzen Sie die richtigen Akzente

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 19.02.2020 | Allgemein

Mitarbeiter im Verkauf arbeiten stets „an der langen Leine“. Gerade deswegen kommt es darauf an, sich über die variable Vergütung der Mitarbeiter Gedanken zu machen. Dabei geht es gleich um mehrere Aspekte: Die variable Vergütung soll helfen, die Mitarbeiter in die...

Entlohnungssysteme im Vertrieb

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 26.11.2019 | Allgemein

Zahlreiche Unternehmen vergüten ihre Mitarbeiter im Vertrieb noch nach traditionellen, provisionsorientierten Vergütungsansätzen. Diese klassischen Entlohnungssysteme weisen aber entscheidende Nachteile auf: Sie konzentrieren sich meist einseitig auf ein...

Leistungsorientierte Bezahlung

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 17.09.2019 | Allgemein

Was bedeutet leistungsorientierte Bezahlung? Ein Leistungslohn wird traditionell eher für Vertriebsmitarbeiter und Produktionsmitarbeiter angewandt. Die große Zahl der Innendienstmitarbeiter, Einkäufer, Produktmanager, Mitarbeiter im Servicebereich etc. erhalten heute...

Gehalt im Vertrieb: Moderne Vergütung mit Zielprämien

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 18.05.2019 | Allgemein

Die Strukturen eines modernen Gehalts im Vertrieb sind – was den variablen, leistungsbezogenen Teil des Mitarbeiter-Einkommens anbetrifft – nicht mehr provisionsbezogen, sondern beinhalten Zielprämien. Aktuell werden bezüglich des Gehalts im Vertrieb bereits mehr...

Gehalt im Vertriebsinnendienst

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 24.03.2019 | Allgemein

Der Innendienst im Vertrieb erhält seit Jahren eine immer bedeutendere Rolle. Während der Innendienstmitarbeiter vormals die Funktion des Sachbearbeiters mit eher administrativen Aufgaben hatte, wird er heute immer stärker in das aktive Verkaufsgeschehen eingebunden....

Vertriebsvergütung: Geld motiviert doch

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 01.02.2019 | Allgemein

Die Rolle einer variablen Vertriebsvergütung für Motivation und Leistung der Mitarbeiter wird seit Jahren kontrovers diskutiert. Oft wird der variablen Vertriebsvergütung der Einfluss auf die Motivation der Mitarbeiter abgesprochen. Dabei sind bereits über 95% der...

Variable Vergütung im Vertrieb kann mehr als Motivation

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.01.2019 | Allgemein

Variable Vergütung im Vertrieb wurde in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter...

Achten Sie bei Ihrer neuen Vertriebsvergütung auf klare, eindeutige Ziele

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.12.2018 | Allgemein

Aus der Motivationsforschung weiß man, dass Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden sind, motivierter arbeiten als solche, die nicht in Ziele eingebunden sind. Erst Ziele machen übrigens eine Führung „an der langen Leine“ möglich: Ziele im Sinne von Leistungsabsprachen...

Entwickeln Sie die neue leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb so, dass die Mitarbeiter ihre Leistungskriterien auch beeinflussen können

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 19.09.2018 | Allgemein

Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der...

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