von Dr. Heinz-Peter Kieser | 30.08.2016 | Allgemein
In meiner Beratungspraxis bin ich immer wieder erstaunt darüber, wie viele Unternehmen in ihrem Vergütungsmodell im Vertrieb mit sehr unpassenden variablen Einkommensanteilen arbeiten. Einerseits gibt es deutlich zu niedrige variable Einkommensanteile, die vielleicht...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 25.07.2016 | Allgemein
Bei der Entwicklung neuer Systeme der variablen Außendienst-Vergütung kommt dem Deckungsbeitrag aktuell eine hohe Bedeutung zu. Die deutliche Mehrzahl der Unternehmen, die sich heute für eine neue Außendienst-Vergütung entscheiden, wählen den Deckungsbeitrag als ein...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 23.06.2016 | Allgemein
Wenn eine Vertriebsvergütung den Anspruch erhebt, zu führen und zu steuern, ist es wichtig, die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in diejenigen Ziele einzubinden, die sie auch tatsächlich beeinflussen können. Die herkömmliche Vertriebsvergütung ist stets davon...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 31.05.2016 | Allgemein
Klassische variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit vornehmlich als Motivationsinstrument betrachtet. Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 23.04.2016 | Allgemein
Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.03.2016 | Allgemein
Ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb muss natürlich die tariflichen Bestimmungen einhalten, soweit das Unternehmen an einen Tarifvertrag gebunden ist. Außendienstmitarbeiter werden im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 26.02.2016 | Allgemein
Moderne Vertriebsvergütung arbeitet nicht mehr mit Provisionen (dem klassischen Ansatz der Vertriebsvergütung), die im Prinzip rückwärtsgewandt und damit „langweilig“ sind, sondern mit Zielprämien. In der Vertriebsvergütung werden also üblicherweise Jahresziele...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 21.01.2016 | Allgemein
Moderne Vergütungssysteme im Vertrieb sind anspruchsvoller als die herkömmlichen Provisionssysteme. Ein zeitgemäßes Vergütungssystem im Vertrieb will die Mitarbeiter in Ziele einbinden, will führen und steuern. Ein modernes Vergütungssystem im Vertrieb will...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.12.2015 | Allgemein, No pup
Die Anforderungen an die Vertriebssteuerung sind heute ungleich höher als in früheren Jahren. Die Märkte haben an Komplexität zugelegt, der Wettbewerb wurde intensiver und es ist schwierig geworden, Erträge dauerhaft zu stabilisieren. Eine wichtige Rolle fällt in...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 16.11.2015 | Allgemein
Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb: Die Auflösung von Zielkonflikten Zielprämien sind in der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb heute das Instrument der Wahl. Die Mehrzahl der Mitarbeiter wird im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb...
