von Dr. Heinz-Peter Kieser | Jun 23, 2016 | Allgemein
Wenn eine Vertriebsvergütung den Anspruch erhebt, zu führen und zu steuern, ist es wichtig, die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in diejenigen Ziele einzubinden, die sie auch tatsächlich beeinflussen können. Die herkömmliche Vertriebsvergütung ist stets davon...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Mai 31, 2016 | Allgemein
Klassische variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit vornehmlich als Motivationsinstrument betrachtet. Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Apr 23, 2016 | Allgemein
Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Mrz 15, 2016 | Allgemein
Ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb muss natürlich die tariflichen Bestimmungen einhalten, soweit das Unternehmen an einen Tarifvertrag gebunden ist. Außendienstmitarbeiter werden im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Feb 26, 2016 | Allgemein
Moderne Vertriebsvergütung arbeitet nicht mehr mit Provisionen (dem klassischen Ansatz der Vertriebsvergütung), die im Prinzip rückwärtsgewandt und damit „langweilig“ sind, sondern mit Zielprämien. In der Vertriebsvergütung werden also üblicherweise Jahresziele...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Jan 21, 2016 | Allgemein
Moderne Vergütungssysteme im Vertrieb sind anspruchsvoller als die herkömmlichen Provisionssysteme. Ein zeitgemäßes Vergütungssystem im Vertrieb will die Mitarbeiter in Ziele einbinden, will führen und steuern. Ein modernes Vergütungssystem im Vertrieb will...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Dez 14, 2015 | Allgemein, No pup
Die Anforderungen an die Vertriebssteuerung sind heute ungleich höher als in früheren Jahren. Die Märkte haben an Komplexität zugelegt, der Wettbewerb wurde intensiver und es ist schwierig geworden, Erträge dauerhaft zu stabilisieren. Eine wichtige Rolle fällt in...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Nov 16, 2015 | Allgemein
Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb: Die Auflösung von Zielkonflikten Zielprämien sind in der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb heute das Instrument der Wahl. Die Mehrzahl der Mitarbeiter wird im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Okt 16, 2015 | Allgemein
Variable Vergütung im Verkauf: Wie soll man bei Gehaltserhöhungen verfahren? Im Rahmen der Vergütung im Verkauf gilt: Bei zukünftigen Gehaltserhöhungen für fest angestellte Vertriebsmitarbeiter muss sowohl das Fixum als auch die Zielprämie entsprechend angehoben...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | Sep 21, 2015 | Allgemein
Vergütungsmodell im Vertrieb: Teams vergüten Die meisten Unternehmen, die an ein neues Vergütungsmodell im Vertrieb herangehen bzw. ihre bisherigen variablen Vergütungssysteme im Vertrieb verändern wollen, wünschen sich, mehr Teamdenken zu verankern. Von ganz...
