von Dr. Heinz-Peter Kieser | 07.02.2017 | Allgemein
Moderne Provision im Außendienst ist geprägt von sieben typischen Eigenschaften: 1. Sie ist deckungsbeitragsorientiert und bezieht die Mitarbeiter „an der Front“ in die Sicherstellung von Erträgen ein. 2. Die moderne Provision im Außendienst vergütet aber nicht nur...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 31.10.2016 | Allgemein
Die meisten Unternehmen, die mit herkömmlichen Provisionssystemen arbeiten, beklagen, dass sich Engagement und Mehrleistung des Mitarbeiters für diesen zu wenig lohnt. Provisionssysteme vergüten üblicherweise extrem vergangenheits-orientiert: Die Provision startet...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 28.09.2016 | Allgemein
Die modernen Strukturen des Gehalts im Vertrieb sind – was den variablen, leistungsbezogenen Teil des Mitarbeiter-Einkommens anbetrifft – nicht mehr provisionsbezogen, sondern arbeiten mit Zielprämien. Schon mehr Mitarbeiter im Außendienst werden bzgl. des Gehalts im...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 30.08.2016 | Allgemein
In meiner Beratungspraxis bin ich immer wieder erstaunt darüber, wie viele Unternehmen in ihrem Vergütungsmodell im Vertrieb mit sehr unpassenden variablen Einkommensanteilen arbeiten. Einerseits gibt es deutlich zu niedrige variable Einkommensanteile, die vielleicht...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 25.07.2016 | Allgemein
Bei der Entwicklung neuer Systeme der variablen Außendienst-Vergütung kommt dem Deckungsbeitrag aktuell eine hohe Bedeutung zu. Die deutliche Mehrzahl der Unternehmen, die sich heute für eine neue Außendienst-Vergütung entscheiden, wählen den Deckungsbeitrag als ein...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 23.06.2016 | Allgemein
Wenn eine Vertriebsvergütung den Anspruch erhebt, zu führen und zu steuern, ist es wichtig, die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in diejenigen Ziele einzubinden, die sie auch tatsächlich beeinflussen können. Die herkömmliche Vertriebsvergütung ist stets davon...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 31.05.2016 | Allgemein
Klassische variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit vornehmlich als Motivationsinstrument betrachtet. Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 23.04.2016 | Allgemein
Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.03.2016 | Allgemein
Ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb muss natürlich die tariflichen Bestimmungen einhalten, soweit das Unternehmen an einen Tarifvertrag gebunden ist. Außendienstmitarbeiter werden im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 26.02.2016 | Allgemein
Moderne Vertriebsvergütung arbeitet nicht mehr mit Provisionen (dem klassischen Ansatz der Vertriebsvergütung), die im Prinzip rückwärtsgewandt und damit „langweilig“ sind, sondern mit Zielprämien. In der Vertriebsvergütung werden also üblicherweise Jahresziele...
