Führung und Provision verschmelzen

„Mit Zielen führen“ (Management by Objectives) ist eigentlich schon fast ein „alter Hut“ und geht auf ein Konzept von Peter F. Drucker (Manager Magazin) zurück, welches er 1954 publiziert hat. Führen mit Zielen ist bis heute unumstritten, hat aber im Lauf der Jahre erhebliche Weiterentwicklungen erfahren. Das Konzept wurde flexibler, bezog Mitarbeiter in die Zielfindung ein und erfährt aktuell unter dem Begriff OKR (= Objectives and Key Results) geradezu eine Renaissance. Dies auch im Hinblick auf die Unterstützung des Ansatzes der Agilität von Unternehmen. Über Ziele werden Mitarbeiter in die Geschäftsprozesse integriert, Führen mit Zielen gilt heute unverändert als effizienteste Methode der Mitarbeiterführung. Das Ziel im Visier, sollen die Mitarbeiter über die nötige Handlungsfreiheit verfügen, die Wege zum Ziel selbst zu finden. Allerdings sollten die Ziele auf Seiten der Mitarbeiter als verbindlich wahrgenommen werden. „Nice to have“ in Bezug auf die Zielerreichung wäre ganz eindeutig zu wenig!

Hier kommt die moderne Variante der Provision ins Spiel: Die Provision im Vertrieb gilt aktuell als Motor der zielorientierten Führung und Steuerung (siehe hier die 10 wichtigsten Tipps) der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst. In der modernen Vertriebsvergütung tritt die Provision in Form von Zielprämien auf und gilt als der verlängerte Arm der Mitarbeiter-Führung. So wird der Außendienst über seine Provision in differenzierte Ziele eingebunden, die Umsätze und Deckungsbeiträge betreffen, die sich gleichermaßen auf Produkt- und Kundenfördermaßnahmen beziehen. Ebenso werden Aktivitäten und Maßnahmen per Provision vergütet, die der Mitarbeiter umsetzen soll, um den langfristigen Erfolg sicherzustellen. Im Innendienst nimmt die Provision Ziele ins Visier, die sich z.B. dem beschleunigten Angebotsdurchlauf widmen oder dem aktiven Verkauf am Telefon, der Optimierung von Abläufen etc.

Provision für weiche Ziele

Das moderne Konzept der Führung mit Zielen (Gehalt im Vertrieb) beschränkt sich aber nicht auf klassische zählbare/messbare Kriterien (KPI), sondern fokussiert gleichermaßen die Kompetenzentwicklung des Mitarbeiters. So integriert die moderne Provision auch weiche Ziele (Die 10 wichtigsten Tipps) wie Pflege des CRM-Systems, Angebotsverfolgung, Fachkenntnisse, etc.

Die moderne Variante der Provision öffnet sich ebenso für Projektziele, in die die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst eingebunden werden. Dabei handelt es sich meist um komplexe Weiterentwicklungen im Vertriebsgeschehen des Unternehmens (z.B. Digitalisierung).

Provision für Teamziele

Die Vertriebsstrukturen befinden sich inmitten eines deutlichen Veränderungsprozesses: Der „Einzelkämpfer“ im Außendienst verliert an Bedeutung. An dessen Stelle treten Teams, die für den Kunden unterschiedliche Kompetenzen bereitstellen. Gleichzeitig gewinnt der Innendienst im Verkaufsgeschehen an Bedeutung und nimmt aktive Rollen wahr.

Die Folge ist: Teamziele kombinieren sich mit Individualzielen, die Vergütung mit Provisionen spiegelt diese enge Vernetzung wider. Die Provision des einzelnen Mitarbeiters ergibt sich aus der jeweiligen Erreichung seiner persönlichen und seiner Team-Ziele.

Buch: Variable Vergütung im Vertrieb

Variable Vergütung im Vertrieb - Heinz-Peter Kieser

Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken.

Verlag: Springer Gabler
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