von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.01.2019 | Allgemein
Variable Vergütung im Vertrieb wurde in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.12.2018 | Allgemein
Aus der Motivationsforschung weiß man, dass Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden sind, motivierter arbeiten als solche, die nicht in Ziele eingebunden sind. Erst Ziele machen übrigens eine Führung „an der langen Leine“ möglich: Ziele im Sinne von Leistungsabsprachen...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 19.09.2018 | Allgemein
Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.07.2018 | Allgemein
Über 50% aller Unternehmen wenden für das Gehalt der Außendienstmitarbeiter noch traditionelle Vergütungssysteme an wie z.B. die Umsatzprovision. Derartige Instrumente für den Gehalt der Außendienstmitarbeiter sind Relikte aus Zeiten, in denen die Märkte ungleich...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.06.2018 | Allgemein
Alle Unternehmen, die an ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb herangehen, streben einen teamorientierten Aufbau dieses neuen Vergütungssystems an. Während die herkömmliche leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb eher einzelne...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.05.2018 | Allgemein
High Performance Management (HPM) hat in jüngster Zeit viel Aufmerksamkeit erreicht als ganzheitlicher Ansatz, Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Unter HPM versteht man die Gesamtheit sämtlicher Maßnahmen und Prozesse, die das Unternehmen in die Hand nimmt, um...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 24.04.2018 | Allgemein
In sämtlichen Unternehmen besteht Konsens darüber, dass ein Highperformer einkommensmäßig besser gestellt sein muss als ein Lowperformer. Dies klingt wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis klaffen allerdings Wunsch und Realität oft sehr weit auseinander....
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 07.02.2017 | Allgemein
Moderne Provision im Außendienst ist geprägt von sieben typischen Eigenschaften: 1. Sie ist deckungsbeitragsorientiert und bezieht die Mitarbeiter „an der Front“ in die Sicherstellung von Erträgen ein. 2. Die moderne Provision im Außendienst vergütet aber nicht nur...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 31.10.2016 | Allgemein
Die meisten Unternehmen, die mit herkömmlichen Provisionssystemen arbeiten, beklagen, dass sich Engagement und Mehrleistung des Mitarbeiters für diesen zu wenig lohnt. Provisionssysteme vergüten üblicherweise extrem vergangenheits-orientiert: Die Provision startet...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 28.09.2016 | Allgemein
Die modernen Strukturen des Gehalts im Vertrieb sind – was den variablen, leistungsbezogenen Teil des Mitarbeiter-Einkommens anbetrifft – nicht mehr provisionsbezogen, sondern arbeiten mit Zielprämien. Schon mehr Mitarbeiter im Außendienst werden bzgl. des Gehalts im...
