von Dr. Heinz-Peter Kieser | 18.05.2019 | Allgemein
Die Strukturen eines modernen Gehalts im Vertrieb sind – was den variablen, leistungsbezogenen Teil des Mitarbeiter-Einkommens anbetrifft – nicht mehr provisionsbezogen, sondern beinhalten Zielprämien. Aktuell werden bezüglich des Gehalts im Vertrieb bereits mehr...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 24.03.2019 | Allgemein
Der Innendienst im Vertrieb erhält seit Jahren eine immer bedeutendere Rolle. Während der Innendienstmitarbeiter vormals die Funktion des Sachbearbeiters mit eher administrativen Aufgaben hatte, wird er heute immer stärker in das aktive Verkaufsgeschehen eingebunden....
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 01.02.2019 | Allgemein
Die Rolle einer variablen Vertriebsvergütung für Motivation und Leistung der Mitarbeiter wird seit Jahren kontrovers diskutiert. Oft wird der variablen Vertriebsvergütung der Einfluss auf die Motivation der Mitarbeiter abgesprochen. Dabei sind bereits über 95% der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.01.2019 | Allgemein
Variable Vergütung im Vertrieb wurde in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.12.2018 | Allgemein
Aus der Motivationsforschung weiß man, dass Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden sind, motivierter arbeiten als solche, die nicht in Ziele eingebunden sind. Erst Ziele machen übrigens eine Führung „an der langen Leine“ möglich: Ziele im Sinne von Leistungsabsprachen...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 19.09.2018 | Allgemein
Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 10.07.2018 | Allgemein
Über 50% aller Unternehmen wenden für das Gehalt der Außendienstmitarbeiter noch traditionelle Vergütungssysteme an wie z.B. die Umsatzprovision. Derartige Instrumente für den Gehalt der Außendienstmitarbeiter sind Relikte aus Zeiten, in denen die Märkte ungleich...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.06.2018 | Allgemein
Alle Unternehmen, die an ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb herangehen, streben einen teamorientierten Aufbau dieses neuen Vergütungssystems an. Während die herkömmliche leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb eher einzelne...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.05.2018 | Allgemein
High Performance Management (HPM) hat in jüngster Zeit viel Aufmerksamkeit erreicht als ganzheitlicher Ansatz, Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Unter HPM versteht man die Gesamtheit sämtlicher Maßnahmen und Prozesse, die das Unternehmen in die Hand nimmt, um...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 24.04.2018 | Allgemein
In sämtlichen Unternehmen besteht Konsens darüber, dass ein Highperformer einkommensmäßig besser gestellt sein muss als ein Lowperformer. Dies klingt wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis klaffen allerdings Wunsch und Realität oft sehr weit auseinander....
