Variable Vergütung hat erwiesenermaßen eine große Bedeutung für die Leistung der VerkäuferInnen, und zwar in zweierlei Hinsicht:
- Sie führt und steuert die Mitarbeitenden differenziert im Hinblick auf die Unternehmensziele
- Sie kann – wenn sie gut gemacht ist – eine hohe Motivation zu einer überdurchschnittlichen Performance der Mitarbeitenden auslösen.
Nun hat sich die vertriebliche Arbeitswelt zuletzt so nachhaltig verändert wie zuvor in vielen Jahren nicht. New Work, ein durch die Digitalisierung angestoßener Wandel, hat längst Einzug in die Arbeitswelten des Vertriebs genommen. Dies hat nicht nur Auswirkungen auf die Arbeit der Mitarbeitenden, sondern im Gefolge auch auf deren Vergütungssysteme.
Worin bestehen die Veränderungen?
Die Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit ist in vollem Gange. Durch Pandemie und Home Office wurde diese Entwicklung stark beschleunigt
- Dezentrales Arbeiten bei einem gleichzeitig hohen Grad der Selbständigkeit der Mitarbeitenden wird immer bedeutender
Teamorientiertes Arbeiten gewinnt weiter an Bedeutung - Organisationen und Arbeitsabläufe werden agiler, um auf die sich rasch verändernden Märkte zu reagieren
Moderne Vergütung im Vertrieb hat das Zeug, die notwendigen Veränderungsprozesse im Unternehmen zu beschleunigen.
10 Aspekte, wie sich moderne Vergütung im Vertrieb ändern muss, um den Anforderungen von New Work gerecht zu werden
1. Sogenannte „weiche“ KPI kommen in den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb
Skill-basierte Vergütung im Vertrieb legt Wert auf die Honorierung von individuellen Leistungsbeiträgen. Die moderne Vertriebsvergütung beschränkt sich nicht mehr nur auf die Vergütung der „Klassiker“ wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Kunden- und Produktziele, sondern es ist geradezu typisch für die neue variable Vergütung im Vertrieb, sich auf die Kompetenzen der Mitarbeitenden zu konzentrieren, die nötig sind, um die neuen Herausforderungen meistern zu können.2. Die Vergütung im Vertrieb erfolgt zukünftig ausschließlich über Zielprämien
Dabei geben vier bis fünf differenzierte Ziele den Takt vor und dienen als Plattform für die Aufgaben und Tätigkeiten der Mitarbeitenden. Provisionen werden in der modernen Vergütung im Vertrieb durch Zielprämien abgelöst. Das Führen mit Zielen hat eine lange Tradition, unterlag in seiner Entwicklung nachhaltigen Veränderungen.3. Die klassischen KPI wie Umsatz, Deckungsbeitrag haben an Bedeutung eingebüßt
In den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb kommen Aktivitäten und Maßnahmen, die die Mitarbeitenden umsetzen sollen, um einen mittel- und längerfristigen Erfolg zu gewährleisten. Aktivitäten, die in der variablen Vergütung im Vertrieb Berücksichtigung finden, orientieren sich z.B. an der Umsetzung und Anwendung der neuen digitalen Vertriebstechniken.
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4. Variable Vergütung im Vertrieb wird teamorientiert
Moderne variable Vergütung im Vertrieb bindet neben den eigentlichen Verkäufern weitere Bereiche ein, so z.B. den Innendienst, den Service, das Produktmanagement, die Technik. Das gesamte Umfeld des Vertriebs wird in die leistungsbezogene Vergütung einbezogen. Jeder Bereich erhält genau die Ziele, die dort bewegt werden sollen.
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5. Die Vergütung im Vertrieb wird deutlich motivierender als bisher
Dies bedeutet, dass die Mitarbeiter mit spürbaren und deutlich überproportional steigenden Prämien zur Outperformance angehalten werden. Bei entsprechend guten Ergebnissen können die Mitarbeiter Ihre variable Vergütung im Vertrieb verdoppeln oder verdreifachen.
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6. Moderne Vergütung im Vertrieb flexibilisiert sich
KPIs werden nicht immer wieder und auf Dauer vergütet, sondern sie werden jährlich auf ihre Aktualität überprüft. Die Anforderungen rasch sich verändernder Märkte zwingt das Unternehmen zur Agilität. Dies führt zu einer Vertriebsvergütung, deren Inhalte an neue Herausforderungen der Märkte angepasst werden. Das Vergütungssystem/die Vergütungstechnik bleibt erhalten, die KPI unterliegen den Notwendigkeiten.
7. Der bislang so verbreitete Flächenvertrieb verliert an Bedeutung, die Kundenbetreuung individualisiert sich
Die Vertriebsarbeit wird kundenspezifischer ausgerichtet. Ein Mitarbeiter kann in aller Regel nicht mehr sämtliche Kunden seines Gebiets angemessen bearbeiten. Produktspezialisten greifen ins Vertriebsgeschehen ein, Key Accont Manager kümmern sich um Großkunden. Wissen ist auf mehrere Köpfe im Vertrieb verteilt.
Die variable Vergütung im Vertrieb passt sich dem an und vergütet KPI, die an Kundenbedürfnissen orientiert sind.
8. Gehalt und variable Vergütung im Vertrieb werden ergänzt um Benefits
Dabei handelt es sich um Benefits, die die Bindung der Mitarbeitenden ans Unternehmen erhöhen und auf deren individuelle Bedürfnisse die Benefits zugeschnitten sind. Hier bietet sich eine Vielzahl von Möglichkeiten an, von betrieblicher Altersversorgung bis hin zur Finanzierung von Sport- und Wellnessangeboten.9. Hybride Arbeitsmodelle und flexible Arbeitszeiten gewinnen an Bedeutung für die Mitarbeitenden
Das Verhältnis zwischen Beruf und Privatleben unterliegt aktuell einem grundlegenden Wandel. Die Vergütung im Vertrieb muss Antworten hierauf geben, z.B. indem über entsprechende KPI den Anforderungen der Unternehmen Ausdruck verliehen wird.10. Mitarbeiterführung und Vergütungssystem vereinigen sich auf einer gemeinsamen digitalen Plattform
Die Mitarbeitenden werden laufend über den aktuellen Stand ihrer Zielerreichung informiert. Den Mitarbeitenden wird diese Information monatlich in einer optimal visualisierten Form z.B. auf ihr Handy gespiegelt. Die Ausschüttung der Vergütung im Rahmen dieser modernen variablen Vergütung im Vertrieb erfolgt unterjährig. So bleiben die Mitarbeitenden stets auf ihr Ziel fokussiert.
Fazit: Eine so ausgelegte Vergütung im Vertrieb beschleunigt die notwendigen Veränderungsprozesse und erhöht gleichzeitig die Zufriedenheit der Mitarbeitenden.
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In dieser Analyse zeige ich Ihnen ganz konkret und sehr individuell, welche ungenutzten Potenziale in Ihrem Vergütungssystem stecken und wie Sie diese aktivieren.
Sehr viele meiner Kunden konnten sich nicht vorstellen, welche ungeahnten Potenziale in der Optimierung der variablen Vergütung schlummern, wie Sie hier an einem Auszug aus unseren Referenzen erkennen.
Buchtipp
Dieses Buch zeigt aktuelle Entwicklungen der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatz- und Ertragspotenzial.
Dieses Buch erläutert unterschiedliche Vergütungsansätze praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Sie erfahren, wie Sie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzen und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind.
Verlag: Springer Gabler
