Variable Vergütung hat erwiesenermaßen eine große Bedeutung für die Leistung der VerkäuferInnen, und zwar in zweierlei Hinsicht:

• Sie führt und steuert die Mitarbeitenden differenziert im Hinblick auf die Unternehmensziele
• Sie kann – wenn sie gut gemacht ist – eine hohe Motivation zu einer überdurchschnittlichen Performance der Mitarbeitenden auslösen.

Nun hat sich die vertriebliche Arbeitswelt zuletzt so nachhaltig verändert wie zuvor in vielen Jahren nicht. New Work, ein durch die Digitalisierung angestoßener Wandel, hat längst Einzug in die Arbeitswelten des Vertriebs genommen. Dies hat nicht nur Auswirkungen auf die Arbeit der Mitarbeitenden, sondern im Gefolge auch auf deren Vergütungssysteme.

Worin bestehen die Veränderungen?

Die Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit ist in vollem Gange. Durch Pandemie und Home Office wurde diese Entwicklung stark beschleunigt

• Dezentrales Arbeiten bei einem gleichzeitig hohen Grad der Selbständigkeit der Mitarbeitenden wird immer bedeutender
  Teamorientiertes Arbeiten gewinnt weiter an Bedeutung
• Organisationen und Arbeitsabläufe werden agiler, um auf die sich rasch verändernden Märkte zu reagieren

Moderne Vergütung im Vertrieb hat das Zeug, die notwendigen Veränderungsprozesse im Unternehmen zu beschleunigen.

10 Aspekte, wie sich moderne Vergütung im Vertrieb ändern muss, um den Anforderungen von New Work gerecht zu werden

1. Sogenannte „weiche“ KPI kommen in den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb

2. Die Vergütung im Vertrieb erfolgt zukünftig ausschließlich über Zielprämien

Dabei geben vier bis fünf differenzierte Ziele den Takt vor und dienen als Plattform für die Aufgaben und Tätigkeiten der Mitarbeitenden. Provisionen werden in der modernen Vergütung im Vertrieb durch Zielprämien abgelöst. Das Führen mit Zielen hat eine lange Tradition, unterlag in seiner Entwicklung nachhaltigen Veränderungen.

3. Die klassischen KPI wie Umsatz, Deckungsbeitrag haben an Bedeutung eingebüßt

In den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb kommen Aktivitäten und Maßnahmen, die die Mitarbeitenden umsetzen sollen, um einen mittel- und längerfristigen Erfolg zu gewährleisten. Aktivitäten, die in der variablen Vergütung im Vertrieb Berücksichtigung finden, orientieren sich z.B. an der Umsetzung und Anwendung der neuen digitalen Vertriebstechniken.

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4. Variable Vergütung im Vertrieb wird teamorientiert

Moderne variable Vergütung im Vertrieb bindet neben den eigentlichen Verkäufern weitere Bereiche ein, so z.B. den Innendienst, den Service, das Produktmanagement, die Technik. Das gesamte Umfeld des Vertriebs wird in die leistungsbezogene Vergütung einbezogen. Jeder Bereich erhält genau die Ziele, die dort bewegt werden sollen.

5. Die Vergütung im Vertrieb wird deutlich motivierender als bisher

Dies bedeutet, dass die Mitarbeiter mit spürbaren und deutlich überproportional steigenden Prämien zur Outperformance angehalten werden. Bei entsprechend guten Ergebnissen können die Mitarbeiter Ihre variable Vergütung im Vertrieb verdoppeln oder verdreifachen.

6. Moderne Vergütung im Vertrieb flexibilisiert sich

KPIs werden nicht immer wieder und auf Dauer vergütet, sondern sie werden jährlich auf ihre Aktualität überprüft. Die Anforderungen rasch sich verändernder Märkte zwingt das Unternehmen zur Agilität. Dies führt zu einer Vertriebsvergütung, deren Inhalte an neue Herausforderungen der Märkte angepasst werden. Das Vergütungssystem/die Vergütungstechnik bleibt erhalten, die KPI unterliegen den Notwendigkeiten.

7. Der bislang so verbreitete Flächenvertrieb verliert an Bedeutung, die Kundenbetreuung individualisiert sich

Die Vertriebsarbeit wird kundenspezifischer ausgerichtet. Ein Mitarbeiter kann in aller Regel nicht mehr sämtliche Kunden seines Gebiets angemessen bearbeiten. Produktspezialisten greifen ins Vertriebsgeschehen ein, Key Accont Manager kümmern sich um Großkunden. Wissen ist auf mehrere Köpfe im Vertrieb verteilt.

Die variable Vergütung im Vertrieb passt sich dem an und vergütet KPI, die an Kundenbedürfnissen orientiert sind.

8. Gehalt und variable Vergütung im Vertrieb werden ergänzt um Benefits

9. Hybride Arbeitsmodelle und flexible Arbeitszeiten gewinnen an Bedeutung für die Mitarbeitenden

10. Mitarbeiterführung und Vergütungssystem vereinigen sich auf einer gemeinsamen digitalen Plattform

Fazit: Eine so ausgelegte Vergütung im Vertrieb beschleunigt die notwendigen Veränderungsprozesse und erhöht gleichzeitig die Zufriedenheit der Mitarbeitenden.

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1. Die 7 Todsünden der variablen Vergütung im Vertrieb 
2. Die 10 besten Tipps zur Optimierung der variablen Vergütung im Vertrieb

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