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Variable Vergütung im Vertrieb: In den vergangenen Jahren wurde die variable Vergütung im Vertrieb sehr häufig als Teamlösung entworfen.
Einige Unternehmen gingen sogar so weit, generell keine Individualleistungen mehr in der variablen Vergütung im Vertrieb zu berücksichtigen, sondern die Vergütung ausschließlich an einem Gesamtergebnis des Vertriebs oder Unternehmens festzumachen.
Die Absicht dabei war, Teamdenken zu entwickeln und den „Blick auf das Ganze“ zu schärfen.
Trendumkehr Seit einiger Zeit lässt sich eine gewisse Trendumkehr feststellen
Die persönliche Leistung des einzelnen Mitarbeitenden gewinnt in der modernen variablen Vergütung im Vertrieb wieder deutlich an Beachtung.
Wie Führung und Provision im B2B Vertrieb verschmelzen, lesen Sie in diesem Fachartikel.
Die Mitarbeitenden werden zusehends in individuelle Performance-Ziele eingebunden, die dann auch vergütet werden.
Wie lässt sich diese Trendwende begründen?
Und gibt es „die eine richtige Lösung“ für die variable Vergütung im Vertrieb? Diejenigen Unternehmen, die sich in der Vergangenheit für eine reine Teamlösung entschieden hatten, mussten erkennen, dass diese Lösung bei den High Performern zu deutlicher Unzufriedenheit führte.
Teamvergütungen haben immer etwas von einer Gießkannenlösung.
Der Low Performer im Team verdient dasselbe wie der Topleister.
Dies führt bei Letzteren zu Frustration bis hin zur Suche nach einem anderen Arbeitgeber, bei dem die variable Vergütung im Vertrieb stärker von der Individualleistung ausgeht. Daraus folgt: Die variable Vergütung im Vertrieb sollte zunächst in solchen Fällen als Teamlösung zum Einsatz kommen, in denen Individualleistungen nicht feststellbar sind. Wo eine individuelle Leistung jedoch festgestellt werden kann, wäre es bedauerlich, in der variablen Vergütung im Vertrieb nur Teamkriterien anzusetzen.
Jede Führungskraft im Vertrieb kennt Topleister, deren Performance für den Erfolg des Unternehmens unentbehrlich ist. Für diese ist eine Vergütung auf der Basis persönlicher Leistung unverzichtbar. Kombination von persönlichen und Teamkriterien Natürlich kann eine variable Vergütung im Vertrieb, die auf persönlichen Leistungen aufbaut, angereichert werden um einzelne Teamelemente, um den Blick der Mitarbeitenden über den eigenen Tellerrand hinaus zu schärfen.
Dies ist geradezu ein typisches Kennzeichen einer gut gemachten variablen Vergütung im Vertrieb: Sie kombiniert individuelle KPI, mit solchen, die aus einer Teamleistung kommen. So wird die Basis für eine optimale Führung und Steuerung der Mitarbeitenden geschaffen.
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