Die Vergütung im Vertrieb steht heute mehr im Fokus als jemals zuvor. Das liegt daran, dass sich die Aufgaben und Rollen im Vertrieb nachhaltig verändert haben.
Mit meinen heutigen Newsletter möchte ich Sie auf die wichtigsten Vertriebstrends aufmerksam machen und darlegen, wie sich Vergütungsinstrumente darauf einstellen können. Dabei geht es einerseits darum, die wichtigen Trends nicht zu verschlafen und andererseits darum, durch eine gut gemachte Vergütung im Vertrieb erfolgreiche Antworten auf bedeutende Veränderungen zu geben.
1. Digitalisierung im Vertrieb
Das Bedürfnis der Kunden für eine direkte Interaktion mit Vertriebsmitarbeitenden im Außen- und Innendienst nimmt ab. E-Commerce, künstliche Intelligenz und digitaler Kundenservice krempeln das Verkaufsgeschehen gründlich um. Im Vertrieb entstehen neue Rollen, die mit denen des klassischen Verkäufers nur noch wenig zu tun haben.
Natürlich müssen diese neuen Rollen und Mitarbeiterbereiche, die den Verkauf ganz wesentlich beeinflussen, in eine moderne Vergütung im Vertrieb einbezogen werden. Die klassischen KPI wie Umsatz, Deckungsbeitrag etc. taugen hier allerdings nur noch bedingt. Stattdessen öffnet eine moderne Vergütung im Vertrieb die Möglichkeit, Aktivitäten und Maßnahmen zu vergüten, ebenso können Mitarbeitende in Projektziele eingebunden werden.
Die Vergütung erfolgt hier allerdings nicht mehr über Provisionen, sondern die Mitarbeitenden werden über Zielprämien in die variable Vergütung im Vertrieb eingebunden.
Die Ziele für Zielprämien definieren ganz detailliert die Anforderungen und Tätigkeiten, die das Unternehmen an die Mitarbeitenden stellt. So beschleunigt sich der notwendige Wandel hin zu den neuen Strukturen im Vertrieb – unterstützt durch eine moderne variable Vergütung im Vertrieb.
2. Kompetenzen in die Vergütung im Vertrieb einbauen
Vertriebskräfte müssen sich in allen Bereichen des Vertriebs auf neue Funktionen und Aufgaben einstellen, d.h. neben neuen Aktivitäten und Maßnahmen bzw. Projekten müssen gleichermaßen neue Kompetenzen entwickelt werden, um den Erfolgsfaden nicht abreißen zu lassen. Üblicherweise bauen Unternehmen, die eine fortschrittliche Vergütung im Vertrieb pflegen, solche Kompetenzen in die Entlohnung der Mitarbeitenden ein.
Hier bewegt man sich im „weichen“ KPI-Bereich: Kompetenzen können nicht gezählt oder gemessen werden, sondern es bedarf einer Beurteilung. Diesbezüglich existieren heute ausgezeichnete Instrumente, um eine Beurteilung nach „Nasenfaktor“ zu vermeiden.
Beurteilt werden dabei sehr konkrete Wissens- und Verhaltenskomponenten, außerdem werden die Mitarbeitenden nicht nur durch die Führungskraft beurteilt, sondern es erfolgt zugleich eine Eigenbeurteilung. Das Gespräch steht im Mittelpunkt, der Einbau solcher KPI in die Vergütung im Vertrieb sorgt aber dafür, dass diese Aspekte seitens des Vertriebspersonals als verbindlich betrachtet wird.
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3. Teamleistungen vergüten
Das Verkaufsgeschehen entwickelt sich weg von der Individualleistung und hin zur Teamleistung. Der einzelne Verkäufer verfügt oft nicht mehr über das gesamte Wissen, um sämtliche Kunden mit deren individuellen Bedürfnissen und Ansprechpartnern adäquat beraten zu können. Teammitglieder mit speziellen Wissenspotenzialen kommen zum Einsatz, Verkaufen erfolgt im Team. Dementsprechend gewinnen Teamvergütungen an Bedeutung. Dabei stellt sich die Frage, ob in Zukunft Teamvergütungen die Individualvergütung verdrängen?
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Gibt es also nur die Alternative zwischen schwarz und weiß? Natürlich kann eine Vertriebsvergütung auf individuellen Leistungen und gleichermaßen auf Teamelementen aufgebaut werden.
4. Anpassung der Ziele sorgt für Agilität
In klassischen Vergütungsmodellen im Vertrieb, die meist durch Provisionen gekennzeichnet waren (z.B. X% auf den Umsatz oder Deckungsbeitrag), wurde in aller Regel nur ein einziges Vergütungskriterium herangezogen: Umsatz oder Ertrag. Die moderne variable Vergütung im Vertrieb arbeitet mit Zielprämien für unterschiedlichste Ziele, die es umzusetzen gilt.
Und natürlich unterliegen diese Ziele einer ständigen kritischen Überprüfung und Anpassung. Üblicherweise wird mit Beginn des Geschäftsjahres hinterfragt, ob noch die richtigen KPI vergütet werden oder ob sich im Umfeld des Unternehmens Veränderungen ergeben haben, die eine inhaltliche Anpassung der Ziele zur Folge haben müssen.
Genauso verändern sich Vertriebsstrukturen, Kunden werden innerhalb des Vertriebsteams neu zugeteilt, Mitarbeitende erhalten veränderte Aufgaben etc. Und natürlich werden Vergütungsziele auch in solchen Fällen angepasst. Starre Vergütungssysteme behindern Agilität, flexible Systeme der Vergütung im Vertrieb befördern sie.
Siehe auch: https://vertriebszeitung.de/provisionen-im-vertrieb-wandeln-sich-zum-fuehrungs-und-steuerungstool/
5. Fokus richtet sich auf alternative KPI
Waren in der traditionellen, provisionsorientierten Vergütung Umsatz oder Deckungsbeitrag die einzigen KPI, fokussiert sich die moderne Vergütung im Vertrieb auf weitere Elemente:
- Neukunden
- der Ausbau von strategisch wichtigen Kunden
- der Ausbau von Kunden, die noch Umsatz- und Ertragspotenziale aufweisen
- die Forcierung strategisch wichtiger Produkte
- die Durchführung von Maßnahmen wie z.B. Kundenschulungen bzw. qualitativ wertvolle Präsentationen etc.
- die Mitwirkung an internen Verbesserungsmaßnahmen
- der Ausbau eigener Kompetenzen usw.
Fazit
Die gestiegenen Anforderungen an den Vertrieb machen eine differenzierte Führung und Steuerung der Mitarbeitenden im Vertrieb unerlässlich. Und damit diese Anliegen und Ziele verbindlich werden, werden sie eng verzahnt mit einer modernen und flexiblen variablen Vergütung im Vertrieb.
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Buch: Variable Vergütung im Vertrieb
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Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken. |
Das Buch enthält 25 Videos, die kostenlos über das Internet heruntergeladen werden können. Diese Videos enthalten zahlreiche praxisnahe Tipps zur Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems, das zum eigenen Unternehmen passt.
Verlag: Springer Gabler
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Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken.
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