Eine attraktive variable Vergütung im Vertrieb fördert – wenn sie gut gemacht ist – die Eigenverantwortung und die Motivation der Mitarbeitenden. Welche Vorteile gibt es noch? Ist eine variable Vergütung im Vertrieb eigentlich in jedem Fall besser? Welche Auswirkung hat sie auf die Renditesituation des Unternehmens? Ist man mit ihr flexibler im Hinblick auf neue Herausforderungen, die von den Märkten kommen?
Herkömmliche Vergütungssysteme vernachlässigen wesentliche Aspekte wie Erträge und Kosten oder auch Produkt- und Kundenziele. Oft entfalten diese klassischen Systeme der variablen Vergütung im Vertrieb nicht die nötige Anreizwirkung, da auf die Basisleistung der Mitarbeitenden mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf ihre Mehrleistung.
Zusatzleistungen lohnen sich demnach kaum. Hinzu kommt, dass variable Einkommensanteile oft zu niedrig sind, um motivierend zu sein. Oder sie sind zu hoch und ecken aus arbeitsrechtlicher Sicht an.
Darüber hinaus konzentriert sich die klassische variable Vergütung im Vertrieb meist nur auf den Außendienst, eventuell noch den Innendienst. Traditionelle Vergütungssysteme weisen meist keine Teamorientierung auf, denn vergütet wird ausschließlich die Leistung Einzelner. Vernetzungen finden nicht statt. Darüber hinaus ist die herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb meist starr und kann sich zu wenig auf neue Herausforderungen einstellen, die vom Markt kommen.
Welche Vorteile bietet nun eine modern gestaltete variable Vergütung im Vertrieb?
Moderne variable Vergütung im Vertrieb bindet die Mitarbeitenden und Teams differenziert in Ziele ein, etwa in kurzfristige wie Umsatz, Auftragseingang und Deckungsbeitrag, aber auch in langfristige wie die Forcierung strategisch wichtiger Kunden und Produkte oder den Aufbau von Neukunden. Selbststeuerung und Eigenverantwortung der Mitarbeitenden werden verbessert, ebenso deren Entscheidungskompetenz. Letztere aufgrund einer größeren Transparenz z.B. über Deckungsbeiträge.
Ein gut konzipiertes variables Vergütungsmodell arbeitet mit steil ansteigenden Vergütungskurven. Dies bedeutet: Die Mitarbeitenden können bei sehr guter Leistung ihr Einkommen kurzfristig um bis zu 30% steigern. Diese Einkommenssteigerung wird aber nicht als Dauereinkommen garantiert, da im Folgejahr neue Leistungsziele gesetzt werden.
Vergütung im Vertrieb: Anpassung auf neue Arbeitswelten
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Unternehmen, die ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten, erwirtschaften nachweislich bessere Ergebnisse. Die Ursachen hierfür sind:
Erfahrungsgemäß rechnet sich die Umstellung auf eine moderne und leistungsstarke variable Vergütung im Vertrieb bereits nach wenigen Monaten.
Durch die Einbindung mehrerer Bereiche in das Vergütungssystem (zum Beispiel Innendienst, Service, Produktmanagement, Einkauf oder Entwicklung) ziehen viele Vertriebsmitarbeitende an einem Strang. So stehen Unternehmensinteressen vor Abteilungsinteressen und eine zielkonforme Zusammenarbeit wird gefördert.
Gut konzipierte variable Vergütungssysteme sind so gestaltet, dass einerseits verlässliche Verträge mit den Mitarbeitenden und dem Betriebsrat abgeschlossen werden, andererseits kann das Vergütungssystem inhaltlich jederzeit an aktuelle Aufgaben und Zielsetzungen angepasst werden. So wird sichergestellt, dass über die variable Vergütung im Vertrieb jeweils aktuelle Interessen des Unternehmens vergütet werden und nicht solche, die in der Vergangenheit aktuell waren.
Wenn viele Mitarbeitende in variable Vergütung im Vertrieb eingebunden werden, erhöht sich die Kostenflexibilität im Unternehmen. Dies bedeutet einen spürbaren Rückgang der Personalkosten in Krisenzeiten und damit eine bessere Konditionierung des Unternehmens. In prosperierenden Phasen können und dürfen Personalkosten ansteigen und sind dann gut zu tragen.
Regelmäßiges Leistungsfeedback ist entscheidend, um die Motivation und Entwicklung der Mitarbeitenden zu unterstützen. Die Verbindung zwischen Leistung und variabler Vergütung im Vertrieb sollte transparent sein und den Mitarbeitenden klare Anreize bieten, sich kontinuierlich zu verbessern. CRM-Systeme und digitalisierte Abrechnungsmodule helfen dabei, die Mitarbeitenden ständig informiert über den eigenen Leistungsstand zu halten und Führung, Steuerung und Vergütung in ein Ganzes zu integrieren.
Jede gelungene variable Vergütung im Vertrieb ist ein „Maßanzug“ für das jeweilige Unternehmen, sowohl in Bezug auf die zu vergütenden KPI als auch in Bezug auf die angewandte Vergütungstechnik. Zu diesen Anforderungen zählt:
Dabei gilt es, echte Win-win-Situationen zu schaffen: Eine gut gemachte variable Vergütung im Vertrieb hat nicht nur einseitig den Vorteil des Unternehmens im Blick, sondern sie verbindet Vorteile des Unternehmens mit Vorteilen für die Mitarbeitenden.
Der schnellste Weg, sich sehr nützliches Wissen rund um die Optimierung der variablen Vergütung im Vertrieb anzueignen, sind unsere beiden kostenfreien Webinare, die wir regelmäßig durchführen.
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Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken. |
Verlag: Springer Gabler
Hier können Sie das Buch direkt online bestellen.
Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken.
Das Buch enthält 25 Videos, die kostenlos über das Internet heruntergeladen werden können. Diese Videos enthalten zahlreiche praxisnahe Tipps zur Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems, das zum eigenen Unternehmen passt.
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Die Haufe Akademie, Marktführer für Qualifizierung und Entwicklung von Menschen und Unternehmen im deutschsprachigen Raum, prüft Kompetenz, Know-how, Expertise und Transferstärke ihrer Trainer auf Herz und Nieren: Dazu gehören die methodisch-didaktische Trainerausbildung, regelmäßige fachliche und methodische Fort- und Weiterbildungen sowie eigene, mehrjährige Praxiserfahrung in den jeweiligen Themen.
Ich bin ausgewählter Referent der Haufe Akademie. Informieren Sie sich in meinem Referenten-Profil unter https://www.haufe-akademie.de/referent/Trainer/Heinz_Peter_Kieser über meine Arbeitsschwerpunkte, Qualifikationen und Berufserfahrung.
