Variable Vergütung im Vertrieb: Kann man damit motivieren?

Traditionelle variable Vergütung im Vertrieb ging meist von einer eher einfachen Interpretation der menschlichen Motivation aus. Im Zentrum der Betrachtung stand die variable Vergütung im Vertrieb; und dies sollte zur Motivation ausreichen.

Ziele als Basis der modernen variablen Vergütung im Vertrieb: In modernen Vergütungskonzepten wird die variable Vergütung im Vertrieb eher als angemessene Honorierung von zielkonformen Leistungen gesehen. Sie genügt nicht mehr ausschließlich nur dem Aspekt der Motivation, sondern will Ziele unterstützen und wird damit zum wirkungsvollen Instrument der Führung und Steuerung.

Jedes Unternehmen verfolgt mehrere Ziele, die aus einer Strategie abgeleitet sind. Zu diesen Zielen zählen Aspekte wie Umsatz, Ertrag, Wachstum/Marktbedeutung, Forcierung bestimmter Kunden, Märkte und Produkte, Expansionsbestrebungen usw.

Variable Vergütung im Vertrieb als Verstärker

Der variablen Vergütung im Vertrieb kommt die Rolle eines Verstärkers im Hinblick auf die Zielerreichung des Unternehmens zu: Wie das Unternehmen seine Mitarbeiter führt und steuert, so sollte es auch vergüten. Die variable Vertriebsvergütung greift die Ziele auf: Führung, Mitarbeiter-Steuerung und Vergütung bilden eine Einheit. Die monatlich ausgeschüttete variable Vergütung im Vertrieb ist ein schnelles Feedback bzgl. der Erreichung von Etappen-Zielen.

Das Ganze stellt sich als ein geschlossenes System der Führung, Steuerung und Motivierung dar, wechselseitig sich verstärkend. Die Ziele des Unternehmens bestimmen das Modell der variablen Vergütung im Vertrieb. Dieses wiederum bewirkt eine Fokussierung auf die Ziele und entfaltet auf diese Weise Rückkopplung und Verstärkung.

Variable Vergütung im Vertrieb setzt damit an der persönlichen Leistung des Mitarbeiters an. Wer Verhalten im Sinne einer engagierten Zielverfolgung ändern will, muss den Mitarbeiter in seine persönlichen Ziele einbinden. Die Ziele des Unternehmens werden (über die verschiedenen Hierarchiestufen) „kaskadiert“, bis der einzelne Mitarbeiter über seine variable Vergütung im Vertrieb z.B. weiß, welchen Deckungsbeitrag er beisteuern muss, damit das Unternehmens-Ertragsziel erreicht wird oder welche Kunden er in einem bestimmten Marktsegment gewinnen bzw. ausbauen muss, damit das Unternehmen sein Marktsegment-Ziel erreicht bzw. welche Produkte zu forcieren sind, damit das Unternehmen auch morgen noch Gewinne einfährt.

 

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