Aktuelle Seminartermine

verguetungsseminare-350-x-120Möchten Sie zunächst kennenlernen, welche Möglichkeiten moderne Vergütungssysteme bieten und wie Sie damit den Gewinn Ihres Unternehmens nachhaltig steigern? Dann sind Sie auf einem unserer Seminare genau richtig. Bundesweit führen wir für namhafte Weiterbildungsinstitute Fachseminare zum Thema Optimierung der variablen Vergütung im Vertrieb (Vergütungssysteme für den Vertriebsaußen- und Innendienst) durch.

Bei Interesse oder offenen Fragen wenden Sie sich bitte an uns per E-Mail oder per Telefon 06286/444.


Für weitere Details und der direkten Anmeldmöglichkeit zu den einzelnen Seminaren klicken Sie bitte auf den jeweiligen Seminartitel.

 

webinar kieser

 

Sep
4
Mo
Motivierende Vergütung im Vertriebsaußen- und Innendienst @ Hannover
Sep 4 ganztägig

Herkömmlichen variablen Vergütungssystemen gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Vieles spricht für ein radikales Umsteigen auf ein neues Vergütungskonzept.

Unternehmen, die sich fit machen für den Wettbewerb, haben längst erkannt, dass leistungsstarke variable Vergütungsmodelle im Vertrieb eine entscheidende Rolle spielen: Sie helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für qualifizierte Mitarbeiter. Sie sind teamorientiert ausgerichtet und binden zahlreiche Mitarbeiter in die leistungsorientierte Bezahlung ein, so dass viele Mitarbeiter am gleichen Strang ziehen. Sie erlauben eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legen mehr Fokus auf Leistung als konventionelle variable Vergütungssysteme.

Seminarprogramm:

1.     Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

  • Komplexere Märkte brauchen bessere Antworten
  • Neue Aufgaben und Rollen für die Mitarbeiter
  • Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente
  • Das Motivationspotenzial gut gemachter Vergütungssysteme


2.     Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

  • Mehrleistung lohnt sich zu wenig
  • Vernachlässigung wichtiger Vertriebs- und Unternehmensziele
  • Keine Teamorientierung
  • Falsche variable Einkommensanteile und ungerechte Vergütungen
  • Vernachlässigung von Erträgen und Kosten


3.     Erfolgsfaktor 1: Wirkungsvolle Vergütung braucht spürbare variable Einkommensanteile

  • Arbeitsrechtliche Aspekte
  • Statistische Werte
  • Das Konzept der Risikowahl


4.     Erfolgsfaktor 2: Die Vergütung von Erträgen und Kosten

  • Der Profit-Center-Ansatz
  • Mitarbeiter-Profit-Center im Außen- und Innendienst
  • Die Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge


5.     Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

  • Operative Leistungskriterien
  • Strategische Leistungskriterien
  • Die Einbindung der Mitarbeiter in „weiche“ Leistungskriterien


6.     Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

  • Zielprämien als Führungs- und Steuerungsinstrumente
  • Ziele des Unternehmens und Ziele des Mitarbeiters
  • Unterjährige Zielverfolgung
  • Die Vergütung über das Konzept der freien Zielwahl


7.     Erfolgsfaktor 5: Spannende anstelle von langweiligen Vergütungsinstrumenten

  • Vorwärts- statt Rückwärtsorientierung
  • Mehrleistung muss sich lohnen
  • Keine „Verrentung“ ehemals guter Leistungen
  • Weiterentwickelte Zielprämien-Systeme


8.     Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen“ Leistungskriterien

  • Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern
  • Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung
  • Die Wirksamkeit einfach gehaltener Beurteilungsmodelle


9.     Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

  • Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center, Produktmanagement, Service usw.
  • Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb
  • Ein spezielles Vergütungsmodell für Führungskräfte im Vertrieb


10.     Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

  • Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in die Konzeptentwicklung
  • Absicherung der Mitarbeiter für eine Übergangszeit
  • Tarifrechtliche Aspekte
  • Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung
  • Erfahrung mit modernen Vergütungssystemen: Statistische Auswertung


Seminarziele:

  • Sie erhalten Know-How über vertriebliche Vergütungssysteme, mit Hilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigern kann
  • Sie erwerben Kenntnisse darüber, wie „gut gemachte“ Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente des Vertriebs wirken
  • Sie erfahren, wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing etc.) in variable Vergütungssysteme integrieren kann
  • Sie lernen Vergütungssysteme kennen, die zu einer gerechten (d.h. leistungs-entsprechenden) Mitarbeiter-Vergütung führen
  • Sie erhalten Know-How über deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme
  • Sie lernen Vergütungsmodelle kennen, die „spannend“ sind und bei denen sich Mehrleistung rentiert
  • Sie entdecken Möglichkeiten, flexible und teamorientierte Vergütungsstrukturen aufzubauen

Zielgruppe:

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling

Buchung und weitere Infos direkt beim Veranstalter: IHK Hannover

Okt
9
Mo
Motivierende Vergütung im Vertrieb – Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung @ Hamburg
Okt 9 ganztägig
Herkömmlichen variablen Vergütungssystemen gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Ein radikales Umsteigen auf neue Vergütungskonzepte ist angesagt.

Inhalte

  • Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil
  • Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument.
  • Die Motivation gut gemachter Vergütungssysteme.
  • Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite
  • Mehrleistung lohnt sich nicht.
  • Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.
  • Keine Teamorientierung.
  • Falsche variable Einkommensanteile und ungerechte Vergütungen.
  • Vernachlässigung von Erträgen und Kosten.
  • Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile
  • Arbeitsrechtliche Aspekte.
  • Statistische Werte.
  • Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten
  • Profit-Center im Außen- und Innendienst.
  • Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge.
  • Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien
  • Operative Kriterien.
  • Strategische Kriterien.
  • Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen
  • Ziele des Unternehmens herunterbrechen.
  • Vergütung über die freie Zielwahl.
  • Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung
  • Mehrleistung muss sich lohnen.
  • Keine „Verrentung” ehemals guter Leistungen.
  • Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien
  • Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern.
  • Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.
  • Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze
  • Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center usw.
  • Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.
  • Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem
  • Tarifrechtliche Aspekte.
  • Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung.
  • Fallbeispiele

Ihr Nutzen

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für moderne Vertriebsvergütung,

  • wie vertriebliche Vergütungssysteme zugeschnitten sind, mithilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigert,
  • wie „gut gemachte” Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente des Vertriebs wirken,
  • wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Service etc.) in variable Vergütungssysteme integriert,
  • wie moderne Vertriebsvergütung zu einer gerechten Mitarbeitervergütung führt (frei von Zufälligkeiten),
  • wie deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme strukturiert sind,
  • wie Vergütungsmodelle funktionieren, die „spannend” sind und bei denen sich Mehrleistung lohnt,
  • wie flexible und teamorientierte Vergütungsstrukturen aufgebaut werden,
  • wo die richtigen variablen Einkommensanteile liegen.

Weitere Infos und Buchung direkt beim Veranstalter:

Haufe Akademie, Kundenservice, Telefon: 0761 – 898-4422

Okt
17
Di
Weshalb herkömmliche Vertriebsvergütungen versagen – und wie es besser geht @ München
Okt 17 ganztägig

Moderne Vergütung im Vertrieb versteht sich zum einen als Führungs- und Steuerungsinstrument und bindet die Mitarbeiter in entsprechende Vertriebsziele ein. Zum anderen ist moderne Entlohnung im Vertrieb so motivierend gestaltet, dass sie zu Top-Leistungen anreizt.
Sie erfahren, wie man Vergütungssysteme entwickelt, die u. a. folgende Qualitäten aufweisen:

  • Ertragsorientiert / Gehen vom Profit-Center des einzelnen Mitarbeiters oder Teams aus
  • Neben dem Ertrag Vergütung weiterer operativer und strategischer Vertriebsinteressen
  • Zielorientiert / Arbeiten mit Zielerfüllungsprämien
  • Variable Einkommenskurven

Inhalte:

  • Neue Vergütungssysteme für anspruchsvollere Märkte
  • Leistungsorientierte Vergütung als Führungs- und Motivationsfaktor
  • Die Hauptdefizite der klassischen Vergütung
  • Der richtige variable Einkommensanteil
  • Deckungsbeitragsorientierte Vergütungsansätze
  • Das Vergütungssystem als Führungs- und Steuerungsinstrument
  • Spannende Vergütung über Zielprämien
  • Die Einbeziehung von Innendienstmitarbeitern und Vertriebs-Führungskräften in die leistungsorientierte Vergütung
  • Was bei der Umstellung auf eine neues Vergütungssystem zu beachten ist

 

Zielgruppe:

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling

Buchung und weitere Infos direkt beim Veranstalter:

LBS Landesverband Bayrische Spediteure, Frau Friedrich, Telefon: 089 / 30 90 70 70

Okt
19
Do
Die 7 Todsünden der herkömmlichen Vertriebsvergütung und wie es besser geht @ Stuttgart
Okt 19 ganztägig

Teilnehmerkreis:
Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling

Zum Thema:
Die dramatischen Veränderungen des wirtschaftlichen Umfelds bewirken ein neues Verständnis vom Mitarbeiter, seiner Aufgabe und seiner Rolle. Mitarbeiter sollen selbstständig und eigenverantwortlich handeln, vor Ort im Sinne des Unternehmens entscheiden. Ein hohes Maß an Flexibilität ist erwünscht und eine Orientierung an den Unternehmenszielen.

  • Wie sind in diesem Licht klassische variable Vergütungssysteme im Verkauf zu beurteilen?
  • Sie sind langweilig, da auf die Basisleistung des Mitarbeiters mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf seine Zielleistung. Mehrleistung lohnt sich nicht wirklich
  • Sie konzentrieren sich einseitig auf ein Leistungskriterium (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag) und vernachlässigen wesentliche weitere Aspekte (Deckungsbeitrag, Kosten, strategische Ziele, Produkt- und Kundenziele etc.)
  • Variable Einkommensanteile sind oft zu niedrig und haben damit zu geringe Effekte auf das Verhalten der Mitarbeiter oder sie sind zu hoch und damit aus arbeitsrechtlicher Sicht unzulässig.
  • Herkömmliche variable Vergütung ist oft ungerecht, da die Höhe des Mitarbeitereinkommens meist mehr von Zufälligkeiten abhängt (Gebietspotenziale), als von seiner persönlichen Leistung
  • Klassische Leistungsvergütung ist meist reduziert auf einige wenige Mitarbeitergruppen und verliert das Ganze aus dem Auge
  • Herkömmliche Provisionssysteme/Prämiensysteme sind unflexibel, da sie stets die gleichen Leistungskriterien vergüten und nicht offen sind für externe bzw. interne Veränderungen
  • Traditionelle Systeme der leistungsorientierten Vergütung weisen keine teamorientierten Strukturen auf. Es wird ausschließlich die Leistung Einzelner vergütet, Vernetzungen finden nicht statt.

Variable Entlohnung, die solche Mängel aufweist, hat erfahrungsgemäß wenig Einfluss auf Motivation und Leistung der Mitarbeiter. Hier empfiehlt sich ein nachhaltiger Schnitt durch Neueinführung eines entsprechenden Prämiensystems, das diese Fehler vermeidet.

Seminarziele:
Moderne Vergütung im Vertrieb versteht sich zum einen als Führungs- und Steuerungsinstrument und bindet die Mitarbeiter in entsprechende Vertriebsziele ein. Zum anderen ist moderne Entlohnung im Vertrieb so motivierend gestaltet, dass sie zu Top-Leistungen anreizt.

Sie erfahren, wie man Vergütungssysteme entwickelt, die folgende Qualitäten aufweisen:

  • Sie sind ertragsorientiert und gehen vom Profit-Center des einzelnen Mitarbeiters oder Teams aus
  • Sie vergüten neben dem Ertrag weitere operative und strategische Vertriebsinteressen
  • Sie sind zielorientiert und arbeiten mit Zielerfüllungsprämien
  • Sie weisen motivierend verlaufende variable Einkommenskurven auf: Mehrleistungen rentieren sich wirklich
  • Sie passen sich im Lauf der Zeit an veränderte Vertriebsziele an
  • Sie vergüten leistungsentsprechend und damit gerecht
  • Sie schaffen vernetzte Vergütungslösungen, indem sämtliche Mitarbeiter des Vertriebs (und weiterer Bereiche) in die variable Vergütung einbezogen werden.

Seminarprogramm:

  • Neue Vergütungssysteme für anspruchsvollere Märkte
    Wandel der Mitarbeiter-Aufgaben im Außen- und Innendienst
    Vom Mitarbeiter zum Strategieumsetzer im Unternehmen
  • Leistungsorientierte Vergütung als Führungs- und Motivationsfaktor
    Variable Vergütung als Kompensation für Leistung und Zielerreichung
    Einbindung der Mitarbeiter in differenzierte Vertriebsziele
    Wie man Spannung ins Vergütungssystem bringt
  • Die Hauptdefizite der klassischen Vergütung
    Langweilige Vergütung
    Vergütung falscher Leistungskriterien
    Vernachlässigung des Teamdenkens im Vertrieb
    Leistungsungerechte Vergütungen
    Vernachlässigung von Erträgen und Kosten
    Zu niedrige bzw. zu hohe variable Einkommensanteile
    Zementierung bestehender Vertriebsstrukturen
  • Der richtige variable Einkommensanteil
    Arbeitsrechtliche Aspekte und statistische Werte
    Das Konzept der Risikowahl
  • Deckungsbeitragsorientierte Vergütungsansätze
    Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung
    Deckungsbeiträge im Außen- und Innendienst
    Führung der Mitarbeiter über Deckungsbeitrags-Informationen
  • Das Vergütungssystem als Führungs- und Steuerungsinstrument
    Einbindung der Mitarbeiter in mehrere Leitungskriterien
    Ziele des Unternehmens werden auf die Mitarbeiter heruntergebrochen
    Unterjährige Zielverfolgung
    Das Instrument der freien Zielwahl
  • Spannende Vergütung über Zielprämien
    Die Schaffung steiler variabler Vergütungskurven
    Die Einrichtung von Leistungskorridoren
    Mehrkomponenten-Vergütung
    Ein Vergütungssystem zur Verknüpfung von Deckungsbeitrag und Potenzialausschöpfung
  • Die Einbeziehung von Innendienstmitarbeitern und Vertriebs-Führungskräften in die leistungsorientierte Vergütung
    Vergütungskriterien für den Innendienst
    Vergütungskriterien für die Führungskräfte
    Das Modell des Zieleinkommens
  • Was bei der Umstellung auf ein neues Vergütungssystem zu beachten ist
    Arbeitsrechtliche Aspekte
    Psychologische Aspekte
    Vorgehensweise in Bezug auf Konzipierung und Umsetzung des neuen Vergütungsmodells
    Einbeziehung der Mitarbeiter und Betriebsräte
    Erfahrungen mit modernen Vergütungssystemen

Anmeldung und Buchung direkt beim Veranstalter hier: 

RKW Baden-Württemberg, Frau Meyer, Tel. 0711 – 22 998 25