von Dr. Heinz-Peter Kieser | 14.04.2026 | Allgemein
Eine gut gemachte Vertriebsvergütung hat nachweislichen Einfluss auf die Vertriebsperformance. Dabei bekommt die Vertriebsvergütung eine umso größere Bedeutung, je schwieriger sich das Marktumfeld darstellt. Trotzdem arbeiten viele Unternehmen noch mit sehr...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 26.01.2026 | Allgemein
Die Effektivität variabler Vergütungssysteme im Vertrieb ist ein komplexes Thema, das von zahlreichen Unternehmen intensiv diskutiert wird. Die Hauptfrage dabei ist, ob diese Systeme die Mitarbeiter ausreichend motivieren und leiten können, um hervorragende...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 12.12.2025 | Allgemein
In der Diskussion um neue Systeme der Vergütung im Außendienst und Innendienst geht es in den entsprechenden Erörterungen vornehmlich um Aspekte der Vergütungsinhalte (z.B. die Vergütung von Deckungsbeiträgen anstelle von Umsätzen), um die Höhe richtiger variabler...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.11.2025 | Allgemein
Die Umstellung auf eine neue variable Vergütung im Vertrieb ist erfahrungsgemäß immer eine knifflige Sache. Wie muss ein Vergütungssystem zugeschnitten sein, um vom Mitarbeiter nicht nur akzeptiert zu werden, sondern als Chance verstanden zu werden? Welches sind die...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 22.10.2025 | Allgemein
Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von äußeren Gegebenheiten ab, die mit der eigentlichen Leistung der Mitarbeiter gar nichts zu tun haben: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden...
