Was den Erfolg der Vergütung im Vertrieb ausmacht

In Zeiten hart umkämpfter Märkte ist die Rolle des Vertriebs entscheidender denn je. Daher muss auch die Vergütung im Vertrieb optimal ausgestaltet sein, um die Mitarbeitenden zu Bestleistungen zu motivieren. Die Herausforderung besteht darin, ein System zu schaffen, das sowohl die individuelle Leistung als auch teamorientierte und strategische Ziele honoriert.

Feed Forward statt Feedback: Das Ziel als zentrales Element

Das traditionelle Modell der variablen Vergütung im Vertrieb, das sich in Form von Provisionen meist auf ein Vergütungskriterium fokussiert und immer wieder die Leistungen der Vergangenheit vergütet, also „Feed Back-orientiert“ arbeitet, wird zunehmend durch den innovativen Ansatz des „Feed Forward“ abgelöst. Statt jedes Jahr aufs Neue die Vergangenheit zu vergüten, legt Feed Forward den Fokus auf zukünftige Ziele und Erwartungen. Dieser Wechsel der Vergütung im Vertrieb hat tiefgreifende Auswirkungen auf die Mitarbeitermotivation und die Gesamtleistung des Vertriebsteams.

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Diese Art von moderner Vergütung im Vertrieb ermöglicht eine bessere Selbststeuerung und stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeitenden ihre Energie effizient einsetzen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Multi-Faktoren-Vergütung im Vertrieb: Die Einbeziehung strategischer Ziele

Das Modell der variablen Vergütung im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren spürbar weiterentwickelt. Heute geht es nicht mehr nur um die einfache Vergütung von Umsätzen oder Deckungsbeiträgen. Moderne Vergütung im Vertrieb integriert mehrere Faktoren, darunter auch langfristige, strategische Ziele des Unternehmens. Diese Multi-Faktoren-Vergütung im Vertrieb ermöglicht eine differenzierte und ganzheitliche Erfolgssteuerung.

Während Umsatz und Deckungsbeitrag kurzfristige Kennzahlen sind, können langfristige, strategische Ziele wie die Erschließung neuer Märkte, die Einführung neuer Produkte oder die Optimierung der Kundenbindung sein, ebenso Aktivitäten der Mitarbeitenden, die heute erbracht werden, aber den Erfolg der Zukunft sicherstellen sollen. Dies fördert die Ausrichtung des Vertriebs auf nachhaltigen Erfolg und stellt sicher, dass kurzfristige Gewinne nicht auf Kosten der langfristigen Strategie gehen.

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In der Praxis hat sich gezeigt, dass die Vergütung im Vertrieb auf der Multi-Faktoren-Basis zu einer höheren Mitarbeiterzufriedenheit und zu besseren Geschäftsergebnissen führt. Zudem führt die Verknüpfung von kurz- und langfristigen Zielen zu einer stärkeren Identifikation mit dem Unternehmen und seinen übergeordneten Zielen.

Zielprämien und Teamorientierung: Ganzheitliche Lösungen im Fokus

Die Zeit der isolierten Vergütung im Vertrieb, die lediglich auf den Außendienst fokussiert war, ist vorbei. Viel effektiver wird dieses System durch die Integration einer teamorientierten Herangehensweise. Deshalb ist es entscheidend, auch andere Vertriebsbereiche wie das Call-Center, den Service, das Produktmanagement, den Vertriebsinnendienst und den Einkauf in die variable Vergütung im Vertrieb einzubeziehen. Dies schafft eine ganzheitliche Lösung, bei der alle am gleichen Strang ziehen und auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

Vergütung „weicher“ Kriterien: Verhaltens- und Kompetenzaspekte

Die variable Vergütung im Vertrieb bezieht sich traditionell auf „harte“ Kriterien wie Umsatz und Deckungsbeitrag. Doch eine erfolgreiche, langfristige Vertriebsstrategie erfordert mehr als das. Immer mehr Unternehmen erkennen die Bedeutung „weicher“ Kriterien wie Teamfähigkeit, Kundenbindung oder Wissen. Die Einbeziehung dieser Aspekte in die variable Vergütung im Vertrieb fördert nicht nur die persönliche Weiterentwicklung der Mitarbeitenden, sondern sichert auch den zukünftigen Erfolg des Unternehmens.

Beispiele für „weiche“ Kriterien in der variablen Vergütung im Vertrieb könnten die effektive Nutzung eines CRM-Systems, die Förderung der Teamkultur oder spezielle Kundenbindungsinitiativen sein. Diese sind zwar weniger leicht messbar als Umsatzzahlen, aber durch klare Bewertungsmatrizen und Feedback-Runden können sie konkretisiert und beurteilt werden.

Um „weiche“ Kriterien effektiv in der Vergütung im Vertrieb zu implementieren, ist Transparenz entscheidend. Die Mitarbeitenden müssen genau verstehen, welche Verhaltensweisen und Kompetenzen bewertet werden und wie diese zur variablen Vergütung beitragen. Mit einem gut durchdachten System, das auch diese Aspekte berücksichtigt, wird die variable Vergütung im Vertrieb zu einem wertvollen Instrument für die ganzheitliche Steuerung und Entwicklung des Vertriebsteams.

Motivierte Verkäufer und mehr Umsatz in Ihrem Vertrieb

Testen Sie hier mit nur 10 Fragen, ob Sie mit Ihrem Vergütungssystem schon das maximale Potenzial für die Motivation Ihrer Mitarbeiter nutzen und damit Umsatz und Ertrag steigern können. Sie bekommen eine individuelle Analyse der wesentlichen Punkte Ihres variablen Vergütungssystems per E-Mail zugesandt. Ihre Angaben werden selbstverständlich absolut vertraulich behandelt.

Buch: Variable Vergütung im Vertrieb

Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken.

Das Buch enthält 25 Videos, die kostenlos über das Internet heruntergeladen werden können. Diese Videos enthalten zahlreiche praxisnahe Tipps zur Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems, das zum eigenen Unternehmen passt.

Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation im Unternehmen erreichen wollen. Es zeigt, wie motivierende Vergütung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert.

Das Buch geht auf die Besonderheiten und juristischen Aspekte ein, die bei der Entwicklung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind und enthält zahlreiche Beispiele aus den verschiedensten Branchen. Verlag: Springer Gabler
Hier können Sie das Buch direkt online bestellen.

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