Provision im Vertrieb: New Work hält Einzug in die Arbeitswelten und betrifft massiv die Tätigkeit der Mitarbeitenden im Vertrieb und damit auch die Provision im Vertrieb

• Die Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit ist in vollem Gange
• Dezentrales Arbeiten wird immer bedeutender
• Teamorientiertes Arbeiten gewinnt an Bedeutung
• Unternehmen gestalten ihre Organisationen und Arbeitsabläufe agil, um auf die rasch sich verändernden Märkte reagieren zu können.

Wie müssen aber die Systeme der modernen Provisionen im Vertrieb strukturiert sein, um diesen neuen Anforderungen gerecht zu werden?

10 Aspekte sind in diesem Zusammenhang anzuführen:

1. Sogenannte „weiche“ KPI kommen immer stärker in den Fokus der Provision im Vertrieb. Skill-basierte Vergütung beschränkt sich nicht mehr nur auf die Vergütung der „Klassiker“ wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Kunden- und Produktziele, sondern es ist geradezu typisch für die moderne Provision im Vertrieb, sich auf die Kompetenzen der Mitarbeitenden zu konzentrieren, die nötig sind, um die neuen Herausforderungen meistern zu können.

2. Die Vergütung erfolgt zukünftig ausschließlich über Zielprämien. Dabei geben vier bis fünf differenzierte Ziele den Takt vor und ersetzen die klassische Provision im Vertrieb. Die Einbindung der Mitarbeitenden in konkrete Ziele bringt dem Unternehmen erwiesenermaßen bessere Ergebnisse. Die moderne Provision im Vertrieb über Zielprämien soll die Führung mit Zielen unterstützen.

3. In den Fokus der modernen Provisionen im Vertrieb kommen Aktivitäten und Maßnahmen, die die Mitarbeitenden umsetzen sollen, um einen mittel- und längerfristigen Erfolg zu gewährleisten. Die Aktivität wird über die Provision im Vertrieb heute bereits vergütet, der Erfolg darf sich erst mit Zeitverzug einstellen.

4. Die Provision im Vertrieb wird teamorientiert und bindet neben den eigentlichen Verkäufern weitere Bereiche ein, so z.B. den Innendienst, den Service, das Produktmanagement, die Technik. Das gesamte Umfeld des Vertriebs wird in die leistungsbezogene Vergütung einbezogen. Jeder Bereich erhält genau die Ziele, die dort bewegt werden sollen.

5. Die moderne variable Vergütung wird deutlich motivierender als dies bei der klassischen Provision im Vertrieb der Fall war. Dies bedeutet, dass die Mitarbeiter mit spürbaren und deutlich überproportional steigenden Prämien zur Outperformance angehalten werden. Bei entsprechend guten Ergebnissen können die Mitarbeitenden ihre Provision im Vertrieb verdoppeln.

6. Moderne Vergütung flexibilisiert sich, die gleichen KPIs werden nicht auf Dauer vergütet, sondern sie werden jährlich auf ihre Aktualität überprüft. Dies führt zu einer höchst flexiblen Provision im Vertrieb, deren Inhalte an neue Anforderungen der Märkte angepasst werden.

7. Der bislang so verbreitete Flächenvertrieb verliert an Bedeutung, die Kundenbetreuung individualisiert sich. Die moderne Provision im Vertrieb passt sich dem an und vergütet KPI, die kundenspezifisch ausgerichtet sind.

8. Gehalt und variable Vergütung im Vertrieb werden ergänzt um Benefits, die die Bindung der Mitarbeitenden ans Unternehmen erhöhen, auf deren individuelle Bedürfnisse zugeschnitten.

9. Hybride Arbeitsmodelle und flexible Arbeitszeiten gewinnen an Bedeutung für die Mitarbeitenden, das Verhältnis zwischen Beruf und Privatleben unterliegt aktuell einem grundlegenden Wandel. Die Vergütung über Provisionen im Vertrieb muss Antworten hierauf geben, z.B. indem über entsprechende KPI den Anforderungen der Unternehmen Ausdruck verliehen wird.

10. Die moderne Provision im Vertrieb befindet sich aktuell in einem erheblichen strukturellen Wandel. Dabei vereinen sich Mitarbeiterführung und Vergütungssystem auf einer gemeinsamen digitalen Plattform. Die Mitarbeitenden werden laufend über den aktuellen Stand ihrer Zielerreichung informiert, und zwar im Rahmen einer optimal visualisierten Form. Die Ausschüttung der Vergütung im Rahmen dieser modernen variablen Vergütung im Vertrieb erfolgt unterjährig. So bleiben die Mitarbeitenden stets auf ihr Ziel fokussiert. Eine so ausgelegte Provision im Vertrieb beschleunigt die notwendigen Veränderungsprozesse und erhöht gleichzeitig die Zufriedenheit der Mitarbeitenden.

Buch: Variable Vergütung im Vertrieb

Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken.

Verlag: Springer Gabler
Hier können Sie das Buch direkt online bestellen.

Buch: Variable Vergütung im Vertrieb

Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken.

Das Buch enthält 25 Videos, die kostenlos über das Internet heruntergeladen werden können. Diese Videos enthalten zahlreiche praxisnahe Tipps zur Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems, das zum eigenen Unternehmen passt.

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