Dr. Heinz-Peter Kieser, Autor bei Dr. Finkenrath Dr. Kieser & Partner

Vergütung im Außendienst und Innendienst: Die Umstellung auf ein neues System

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 12.12.2025 | Allgemein

In der Diskussion um neue Systeme der Vergütung im Außendienst und Innendienst geht es in den entsprechenden Erörterungen vornehmlich um Aspekte der Vergütungsinhalte (z.B. die Vergütung von Deckungsbeiträgen anstelle von Umsätzen), um die Höhe richtiger variabler...

Die Umstellung auf eine neue variable Vergütung: akzeptieren die Mitarbeiter?

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.11.2025 | Allgemein

Die Umstellung auf eine neue variable Vergütung im Vertrieb ist erfahrungsgemäß immer eine knifflige Sache. Wie muss ein Vergütungssystem zugeschnitten sein, um vom Mitarbeiter nicht nur akzeptiert zu werden, sondern als Chance verstanden zu werden? Welches sind die...

Ungerechte Vergütung im Außendienst wirkt wie Gift – wie kann man das verhindern?

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 22.10.2025 | Allgemein

Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von äußeren Gegebenheiten ab, die mit der eigentlichen Leistung der Mitarbeiter gar nichts zu tun haben: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden...

Variable Vergütung im Vertrieb: Ist man damit erfolgreicher?

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 15.10.2025 | Allgemein

Eine attraktive variable Vergütung im Vertrieb fördert die Eigenverantwortung und die Motivation der Mitarbeitenden. Welche Vorteile gibt es noch? Ist eine variable Vergütung im Vertrieb eigentlich in jedem Fall besser? Welche Auswirkung hat sie auf die...

Was den Erfolg der Vergütung im Vertrieb ausmacht

von Dr. Heinz-Peter Kieser | 17.09.2025 | Allgemein

In Zeiten hart umkämpfter Märkte ist die Rolle des Vertriebs entscheidender denn je. Daher muss auch die Vergütung im Vertrieb optimal ausgestaltet sein, um die Mitarbeitenden zu Bestleistungen zu motivieren. Die Herausforderung besteht darin, ein System zu schaffen,...

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