Controllingaufwand in der variablen Vergütung

Moderne Vergütungssysteme im Vertrieb sind anspruchsvoller als die herkömmlichen Provisionssysteme.

Ein zeitgemäßes Vergütungssystem im Vertrieb will die Mitarbeiter in Ziele einbinden, will führen und steuern. Ein modernes Vergütungssystem im Vertrieb will leistungsgerecht vergüten, indem die Mitarbeiter in individuelle Leistungsvorgaben eingebunden werden, die ihren Möglichkeiten entsprechen. Darüber hinaus soll über das Vergütungssystem im Vertrieb Mehrleistung für die Mitarbeiter attraktiver werden.

Nicht mehr der Umsatz steht im Vordergrund der Vergütung, sondern zeitgemäße Vergütungssysteme im Vertrieb arbeiten z.B. mit Deckungsbeiträgen. Der Grundgedanke ist, die Vertriebsmitarbeiter über das Vergütungssystem im Vertrieb in die Sicherstellung des Unternehmensertrags einzubinden.

Darüber hinaus werden die Mitarbeiter über das Vergütungssystem im Vertrieb in Produkt- und Kundenziele eingebunden, ebenso z.B. in Aktivitäten, die den längerfristigen Erfolg sicherstellen sollen.

Oft besteht seitens der Unternehmen die Sorge, das neue Vergütungssystem im Vertrieb könnte in seiner Unterhaltung zu aufwändig werden, ein zu hoher Controlling-Aufwand müsse betrieben werden.

Im Rahmen der Erarbeitung neuer Vergütungssysteme im Vertrieb stelle ich dagegen immer wieder fest, dass 80% bis 90% der Daten, die man für das Vergütungssystem im Vertrieb benötigt, bereits vorhanden sind. Unternehmen steuern und lenken ihren Vertrieb gegenwärtig erfahrungsgemäß bereits relativ differenziert. Anders wäre ein Überleben des Unternehmens in einer wettbewerbsgeprägten Umwelt wie der unseren gar nicht möglich. Man achtet gegenwärtig schon im Unternehmen auf Deckungsbeiträge, Kunden- und Produktergebnisse etc. Man vergütet häufig bei traditionellen Vergütungssystemen im Vertrieb aber evtl. nur den Umsatz.

Der Schritt hin zu einem neuen, attraktiveren Vergütungssystem im Vertrieb ist meist kleiner als erwartet. Die Daten liegen vor und die wenigen, die evtl. noch nicht greifbar sind, lassen sich erfahrungsgemäß relativ einfach erarbeiten. Manchmal starten Unternehmen in das neue Vergütungssystem im Vertrieb schon vorzeitig, d.h. z.B. ohne Deckungsbeiträge vergüten zu können. Man informiert die Mitarbeiter aber bereits, dass das neue Vergütungssystem im Vertrieb in z.B. einem halben Jahr oder in einem Jahr die Deckungsbeiträge vergüten wird, die der Mitarbeiter erwirtschaftet hat.

Weitere Tipps dazu finden Sie hier in diesem Webinar: