Tipps zur Optimierung der variablen Vergütung im Vertrieb

Vertriebsvergütung: Was ist davon zu erwarten?

Vertriebsvergütung hat sich zu einem nicht mehr wegzudenkenden Element der Vertriebslandschaft entwickelt. Ca. 95% der Außendienstmitarbeiter sind variabel vergütet und es befinden sich bereits über 60% der Innendienstmitarbeiter in einer variablen Vertriebsvergütung.

Fragt man Vertriebsleiter, was sie von einem modernen System der Vertriebsvergütung erwarten, werden meist folgende Anforderungen genannt:

• Auf diesem Weg soll die Vertriebsvergütung zu Engagement und Ergebnissen motivieren. Dafür braucht es eine „spannende“ Ausgestaltung des Vergütungsmodells, so dass sich Mehrleistung lohnt.
• Die Vertriebsvergütung soll für Vergütungsgerechtigkeit sorgen. Leistungsstarke und erfolgreiche Mitarbeiter sollen sich über ihr variables Einkommen spürbar von weniger erfolgreichen und leistungsschwächeren Mitarbeitern abheben.
• Die Vertriebsvergütung soll führen, steuern und lenken. Die Mitarbeiter sollen über die Vertriebsvergütung in die eigentlichen kurz- und langfristigen Interessen und Absichten des Unternehmens einbezogen werden.
• Die Vertriebsvergütung soll zu Mehr- und Besserleistungen verlocken und vom Mitarbeiter als Chance wahrgenommen werden.
• Die Vertriebsvergütung soll möglichst alle Vertriebsmitarbeiter in die variable Entlohnung einbeziehen und Teamstrukturen unterstützen (Außendienst, Innendienst, Service, Produktmanagement etc.).
• Das System der Vertriebsvergütung soll anpassungsfähig sein für zukünftige Änderungen der Ziele, ohne jeweils neue Verträge vereinbaren zu müssen.