Sollen in der Außendienst-Vergütung Deckungsbeiträge vergütet werden?

Bei der Entwicklung neuer Systeme der variablen Außendienst-Vergütung kommt dem Deckungsbeitrag aktuell eine hohe Bedeutung zu. Die deutliche Mehrzahl der Unternehmen, die sich heute für eine neue Außendienst-Vergütung entscheiden, wählen den Deckungsbeitrag als ein wichtiges Vergütungskriterium. Allerdings ist zu beachten, dass in der modernen Außendienst-Vergütung der Deckungsbeitrag nur eines von mehreren Vergütungskriterien darstellt. Allerdings handelt es sich beim Deckungsbeitrag meistens um ein Vergütungskriterium, das im Vergütungssystem hoch gewichtet wird.

Im Gegensatz zu früher gehen heute die Unternehmen im Rahmen ihrer Außendienst-Vergütung mit dem Thema „Deckungsbeitrag“ sehr offensiv um: Es setzt sich immer mehr die Auffassung durch, dass eine Vergütung der Mitarbeiter mit Deckungsbeiträgen deutlich positive Auswirkungen auf das Verhalten der Mitarbeiter hat. Der Vertriebsleiter eines Unternehmens mit 145 Verkäufern im Außendienst berichtete, dass mit Einführung der deckungsbeitrags-bezogenen Außendienst-Vergütung ca. 80% der Anrufe seiner Verkäufer entfallen sind, in denen nach zusätzlichen Rabatten und Nachlässen für die Kunden gefragt wurde. Woran liegt das? Verkäufer, die im Rahmen der Außendienst-Vergütung nach Deckungsbeiträgen vergütet werden, haben einerseits die Transparenz, um zu wissen, ob ein Preisnachlass sinnvoll ist oder nicht. Und weiterhin: Verkäufer sind, wenn sie mit Deckungsbeiträgen vergütet werden, nicht daran interessiert, Preisnachlässe zu geben, weil sie sich damit selbst schädigen.

Oft wird vermutet, dass der einzige Nutzen einer deckungsbeitrags-orientierten Außendienst-Vergütung darin besteht, Preisnachlässe und zusätzliche Konditionen zu vermeiden. Eine deckungsbeitrags-bezogene Außendienst-Vergütung hat aber wesentliche weitere Vorteile:

1. durch eine Stärkung des „Produkt-Mix“ (= Ausbau der ertragsstarken Artikel und Produkte) wird der Deckungsbeitrag angehoben
2. durch Verbesserung des Kunden-Mix (= Ausbau der ertragsstarken Kunden und Marktsegmente) wird der Deckungsbeitrag angehoben und
3. indem der Mitarbeiter seine Kostenstrukturen überprüft und mit Kosten bedächtiger umgeht (in der modernen Außendienst-Vergütung werden meist Deckungsbeiträge vergütet, die um die Kosten der Mitarbeiter bereinigt sind).

Nun genügt es aber nicht, in einer modernen Außendienst-Vergütung ausschließlich den Deckungsbeitrag zu vergüten, sondern das Unternehmen verfolgt natürlich auch andere Ziele. So wichtig einerseits die Vergütung von Deckungsbeiträgen ist, muss gleichzeitig bedacht werden, dass das Unternehmen auch langfristige, strategische Erfolge sucht. Dazu gehört z.B. die Akquisition von Neukunden, der Ausbau strategisch wichtiger Marktsegmente oder Key Accounts, die Forcierung strategisch wichtiger Produkte etc.

Daraus folgt, dass der Deckungsbeitrag im Rahmen eines gut gemachten Systems der Außendienst-Vergütung immer nur ein Aspekt von mehreren ist. Allerdings kommt ihm meist eine hohe Bedeutung in der Außendienst-Vergütung zu.

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