Variable Vergütung im Verkauf: Wie soll man bei Gehaltserhöhungen verfahren?

Im Rahmen der Vergütung im Verkauf gilt: Bei zukünftigen Gehaltserhöhungen für fest angestellte Vertriebsmitarbeiter muss sowohl das Fixum als auch die Zielprämie entsprechend angehoben werden. Bei den fest angestellten Mitarbeitern, die im Rahmen der Vergütung im Verkauf derzeitig z.B. schon eine Umsatzprovision erhalten, wurde in der Vergangenheit üblicherweise die Gehaltserhöhung nur auf den fixen Teil angewandt. Dies war im Rahmen der Vergütung im Verkauf auch sinnvoll, da der Mitarbeiter über seine Umsatzprovision an Preiserhöhungen bzw. am Marktwachstum beteiligt wurde und dadurch über seine Vergütung im Verkauf einen Inflationsausgleich quasi „per Automatismus“ erhielt.

Dieser „Automatismus“ ist in der modernen variablen Vergütung im Verkauf, die mit Zielprämien arbeitet, aber nicht mehr gegeben. Hier werden die Ziele jedes Jahr neu festgelegt (z.B. unter Berücksichtigung von Marktpreis-Erhöhungen), die Zielprämie (bei 100% Zielerfüllung) steigt jedoch nur dann, wenn eine außerordentliche Entscheidung hierfür vorliegt. Die Vergütung im Verkauf muss also im Rahmen einer solchen Entscheidung angepasst werden.

Ein weiterer Gedanke ist hier zu beachten: Würde man bei einer Gehaltsanpassung im Rahmen der Vergütung im Verkauf ausschließlich das Fixum anheben und nicht gleichermaßen auch das variable Einkommen (bei 100% Zielerreichung), würde sich die Relation zwischen fixen und variablen Einkommensanteilen zu Lasten des variablen Einkommensanteils verschieben. Eine Relation 70% : 30% kann z.B. nur dann in der Vergütung im Verkauf dauerhaft gehalten werden, wenn beide Teile gleichermaßen angehoben werden.

Weitere Tipps zur Oprimierung der variablen Vergütung im Vertrieb finden Sie hier.