von Dr. Heinz-Peter Kieser | 28.09.2016 | Allgemein
Die modernen Strukturen des Gehalts im Vertrieb sind – was den variablen, leistungsbezogenen Teil des Mitarbeiter-Einkommens anbetrifft – nicht mehr provisionsbezogen, sondern arbeiten mit Zielprämien. Schon mehr Mitarbeiter im Außendienst werden bzgl. des Gehalts im...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 30.08.2016 | Allgemein
In meiner Beratungspraxis bin ich immer wieder erstaunt darüber, wie viele Unternehmen in ihrem Vergütungsmodell im Vertrieb mit sehr unpassenden variablen Einkommensanteilen arbeiten. Einerseits gibt es deutlich zu niedrige variable Einkommensanteile, die vielleicht...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 25.07.2016 | Allgemein
Bei der Entwicklung neuer Systeme der variablen Außendienst-Vergütung kommt dem Deckungsbeitrag aktuell eine hohe Bedeutung zu. Die deutliche Mehrzahl der Unternehmen, die sich heute für eine neue Außendienst-Vergütung entscheiden, wählen den Deckungsbeitrag als ein...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 23.06.2016 | Allgemein
Wenn eine Vertriebsvergütung den Anspruch erhebt, zu führen und zu steuern, ist es wichtig, die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in diejenigen Ziele einzubinden, die sie auch tatsächlich beeinflussen können. Die herkömmliche Vertriebsvergütung ist stets davon...
von Dr. Heinz-Peter Kieser | 31.05.2016 | Allgemein
Klassische variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit vornehmlich als Motivationsinstrument betrachtet. Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der...
