Vergütung im Vertrieb: Trends und Herausforderungen

Die Vergütung im Vertrieb unterliegt aktuell einem bedeutenden Wandel, da Unternehmen zunehmend erkennen, dass traditionelle Vergütungsmodelle allein nicht mehr ausreichen, um einerseits talentierte Vertriebsmitarbeitende zu gewinnen und zu halten und andererseits die wichtigen Ziele des Vertriebs voranzubringen.

Flexible und individuelle Vergütung gewinnt an Bedeutung

In der Zukunft wird die Individualisierung und Flexibilität bei der Gestaltung der modernen Vergütung im Vertrieb eine ganz entscheidende Rolle spielen. Unternehmen müssen die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Vertriebsmitarbeitenden verstehen und individuell angepasste Vergütungspakete entwickeln, die sowohl finanzielle Anreize als auch nicht-monetäre Benefits umfassen.

Flexibilität bei Arbeitszeit und -ort, Weiterbildungsmöglichkeiten sowie die Möglichkeit zur Karriereentwicklung sind wichtige Aspekte, um die Motivation und Bindung von Vertriebsmitarbeitern zu stärken.

Auf der anderen Seite kommt es darauf an, die Mitarbeitenden über die Vergütung im Vertrieb in verschiedene und differenzierte Ziele einzubinden, um auf den anspruchsvollen Märkten bestehen zu können.

Technologie und Datenanalyse verändern leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb
Zu einer gut gemachten variablen Vergütung im Vertrieb gehören neben den „klassischen“ KPI wie Umsatz oder Deckungsbeitrag gleichermaßen Produkt und Kundenziele, ebenso Ziele für Aktivitäten und Ziele zur Entwicklung eigener Kompetenzen.

Unternehmen können auf fortschrittliche Datenanalyse-Tools zurückgreifen, um den Beitrag eines Mitarbeiters objektiv zu bewerten und die Vergütung im Vertrieb entsprechend anzupassen. Durch die Nutzung von Daten wie Kundeninteraktionen, Abschlüssen und Kundenzufriedenheit können Unternehmen eine bessere Einschätzung der individuellen Leistung erlangen und diese über die Vergütung im Vertrieb fair entlohnen.

Eine ganzheitliche Unternehmenskultur: Gemeinsame Visionen und langfristige Anreize

Die Zukunft der modernen, leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb erfordert eine verstärkte Integration von langfristigen Anreizen und die Förderung einer gemeinsamen Unternehmensvision durch Fokussierung auf die wesentlichen Ziele. Unternehmen sollten sicherstellen, dass ihre Vergütung im Vertrieb die gewünschten Verhaltensweisen und Werte unterstützt.

Die Einführung von Team-Boni in Ergänzung zu individuellen KPI kann eine kooperative und teamorientierte Kultur fördern.

Es ist wichtig, dass Unternehmen eine klare Vision für den Vertrieb kommunizieren und sicherstellen, dass die Vergütungsstruktur darauf ausgerichtet ist, diese Vision zu unterstützen. Eine gemeinsame Unternehmenskultur schafft Motivation, Engagement und langfristigen Erfolg.

Fazit des Experten

• Die Zukunft der modernen Vergütung im Vertrieb steht vor spannenden Veränderungen. Individualisierung wird immer wichtiger, um die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter zu erfüllen und um ihre Motivation zu steigern.
• Flexibilisierung ist notwendig, um dem raschen Wandel unserer Märkte in der Vergütung im Vertrieb Rechnung zu tragen.
• Fortschritte im digitalen Bereich ermöglichen eine genauere Messung der individuellen Leistung und die Gestaltung leistungsorientierter Vergütungsmodelle.
• Eine ganzheitliche Unternehmenskultur, die auf gemeinsamen Visionen und langfristigen Anreizen basiert, trägt dazu bei, talentierte Mitarbeiter zu gewinnen und zu binden.

Motivierte Verkäufer und mehr Umsatz in Ihrem Vertrieb

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Buch: Variable Vergütung im Vertrieb

Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken.

Das Buch enthält 25 Videos, die kostenlos über das Internet heruntergeladen werden können. Diese Videos enthalten zahlreiche praxisnahe Tipps zur Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems, das zum eigenen Unternehmen passt.

Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation im Unternehmen erreichen wollen. Es zeigt, wie motivierende Vergütung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert.

Das Buch geht auf die Besonderheiten und juristischen Aspekte ein, die bei der Entwicklung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind und enthält zahlreiche Beispiele aus den verschiedensten Branchen. Verlag: Springer Gabler
Hier können Sie das Buch direkt online bestellen.

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