Ein wesentliches Element der modernen Außendienstprovision ist die Einbindung der Mitarbeiter in ihre persönlichen Deckungsbeiträge. Für ca. 95% der Unternehmen, die aktuell auf eine neue Vergütung umsteigen, hat die Vergütung von Deckungsbeiträgen einen ganz hohen Stellenwert.
Außendienstmitarbeiter zur Gewinn-Absicherung
Der Vergütung mit Deckungsbeiträgen liegt der Gedanke zugrunde, über die Außendienstprovision Durchgängigkeit herzustellen, die Mitarbeiter „an der Front“ des Unternehmens in die Sicherstellung des Unternehmensertrags einzubinden, indem die einzelnen Mitarbeiter bzw. Teams nach individuellen Deckungsbeitrags-Zielen geführt und vergütet werden. Dadurch erhalten sie Transparenz darüber, welche Preise noch sinnvoll sind, wie man die ertragsstarken Produkte und Kunden stärker ausbauen kann, wo die eigenen Kosten gesenkt werden können.
Ertragsorientierte Außendienstprovision entwickelt unternehmerisch denkende Mitarbeiter
Mit Einführung einer deckungsbeitragsorientierten Vergütung im Außendienst werden seitens der Führungskräfte oft Befürchtungen dahingehend geäußert, dass dieses ertragsorientierte Vergütungssystem zu Preissenkungen führen könnte, da die Mitarbeiter jetzt Erkenntnisse über besser kalkulierte Produkte gewinnen würden und dann in Versuchung kämen, die entsprechenden Preise abzusenken. Genau das Gegenteil geschieht aber: Durch derartige Preissenkungen würde der Mitarbeiter unmittelbar sein variables Einkommen reduzieren.
Es kann vielmehr festgehalten werden, dass sich in einer Außendienstprovision, die Deckungsbeiträge berücksichtigt, das Verhalten der Mitarbeiter nachhaltig ändert. Diese Änderungen vollziehen sich in Richtung auf preisstabiles Verkaufen, auf die Forcierung der „richtigen“ Produkte und Kunden sowie in Richtung auf Kostendämpfung. Damit verbessert sich zwangsläufig auch die Ertragssituation des Unternehmens. Dementsprechend berichten die Unternehmen, die auf eine ertragsorientierte Außendienstprovision umgestiegen sind, davon, dass sich ihre Umsatzrentabilität nachhaltig verbessert hat.
Nun ist der Deckungsbeitrag nicht das einzige Kennzeichen gut gemachter moderner Vergütung im Vertrieb. Es gilt, weitere Aspekte zu beachten:
Mehrere Vergütungskomponenten
Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Vertriebsziele. Neben dem Deckungsbeitrag sollen strategisch wichtige Kunden ausgebaut werden, Neukunden sollen gewonnen werden, es sollen strategisch wichtige Produkte „gepusht“ werden, es gilt, neue Märkte aufzubauen usw. Die Sicherstellung der verschiedenen Unternehmensziele soll damit über die Außendienstprovision gewährleistet werden.
Mehrleistung wird attraktiver
Traditionelle Provisionssysteme gelten heute als langweilig, da sie immer wieder die Leistung entlohnen, die in der Vergangenheit aufgebaut wurde und sich zu wenig auf den eigentlichen Leistungsbereich konzentrieren, der im Laufe des Jahres in Frage steht. Oder anders gesagt: 80% der Außendienstprovision wird für das „Grundrauschen“ ausgegeben und nur 20% der Provision fokussiert sich auf die Leistung, die im laufenden Jahr gewünscht wird.
Moderne Außendienstprovision bündelt die Mittel der variablen Vergütung auf einen relativ engen Leistungskorridor des Mitarbeiters. Auf diese Weise entstehen steil und spannend verlaufende Vergütungskurven. Die Vergütung wird damit motivierend, es lohnt sich für die Mitarbeiter, die „letzte Meile“ zu gehen.
Außendienstprovision ist heute geprägt durch Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele
Die Vereinbarung solcher Leistungsziele macht die Mitarbeiterführung anspruchsvoller. Allerdings: Mitarbeiter, die mit Zielen geführt und vergütet werden, performen nachweislich besser. Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden werden, sind erwiesenermaßen motivierter und bringen bessere Ergebnisse.Vorteile einer individuellen variablen Vergütung im Vertrieb
Buch: Variable Vergütung im Vertrieb
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Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken. |
Das Buch enthält 25 Videos, die kostenlos über das Internet heruntergeladen werden können. Diese Videos enthalten zahlreiche praxisnahe Tipps zur Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems, das zum eigenen Unternehmen passt.
Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation im Unternehmen erreichen wollen. Es zeigt, wie motivierende Vergütung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert.
Das Buch geht auf die Besonderheiten und juristischen Aspekte ein, die bei der Entwicklung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind und enthält zahlreiche Beispiele aus den verschiedensten Branchen. Verlag: Springer Gabler
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