Eine attraktive variable Vergütung im Vertrieb fördert die Eigenverantwortung und die Motivation der Mitarbeitenden. Welche Vorteile gibt es noch? Ist eine variable Vergütung im Vertrieb eigentlich in jedem Fall besser? Welche Auswirkung hat sie auf die Renditesituation des Unternehmens? Ist man mit ihr flexibler im Hinblick auf neue Herausforderungen, die von den Märkten kommen?
Herkömmliche Vergütungssysteme vernachlässigen wesentliche Aspekte wie Erträge und Kosten oder auch Produkt- und Kundenziele. Oft entfalten diese klassischen Systeme der variablen Vergütung im Vertrieb nicht die nötige Anreizwirkung, da auf die Basisleistung der Mitarbeitenden mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf ihre Mehrleistung.
Zusatzleistungen lohnen sich demnach kaum. Hinzu kommt, dass variable Einkommensanteile oft zu niedrig sind, um motivierend zu sein. Oder sie sind zu hoch und ecken aus arbeitsrechtlicher Sicht an.
Darüber hinaus konzentriert sich die klassische variable Vergütung im Vertrieb meist nur auf den Außendienst, eventuell noch den Innendienst. Traditionelle Vergütungssysteme weisen meist keine Teamorientierung auf, denn vergütet wird ausschließlich die Leistung Einzelner.
Vernetzungen finden nicht statt. Darüber hinaus ist die herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb meist starr und kann sich zu wenig auf neue Herausforderungen einstellen, die vom Markt kommen.
Moderne variable Vergütung im Vertrieb bindet die Mitarbeitenden und Teams differenziert in Ziele ein, etwa in kurzfristige wie
aber auch in langfristige wie
Selbststeuerung und Eigenverantwortung der Mitarbeitenden werden verbessert, ebenso deren Entscheidungskompetenz. Letztere aufgrund einer größeren Transparenz z.B. über Deckungsbeiträge.
Ein gut konzipiertes variables Vergütungsmodell arbeitet mit steil ansteigenden Vergütungskurven. Dies bedeutet: Die Mitarbeitenden können bei sehr guter Leistung ihr Einkommen kurzfristig um bis zu 30% steigern. Diese Einkommenssteigerung wird aber nicht als Dauereinkommen garantiert, da im Folgejahr neue Leistungsziele gesetzt werden.
Unternehmen, die ihre Mitarbeitenden zielorientiert führen und vergüten, erwirtschaften nachweislich bessere Ergebnisse. Die Ursachen hierfür sind:
Erfahrungsgemäß rechnet sich die Umstellung auf eine moderne und leistungsstarke variable Vergütung im Vertrieb bereits nach wenigen Monaten.
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Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken. |
Das Buch enthält 25 Videos, die kostenlos über das Internet heruntergeladen werden können. Diese Videos enthalten zahlreiche praxisnahe Tipps zur Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems, das zum eigenen Unternehmen passt.
Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation im Unternehmen erreichen wollen. Es zeigt, wie motivierende Vergütung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert.
Das Buch geht auf die Besonderheiten und juristischen Aspekte ein, die bei der Entwicklung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind und enthält zahlreiche Beispiele aus den verschiedensten Branchen. Verlag: Springer Gabler
Hier können Sie das Buch direkt online bestellen.
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Die Haufe Akademie, Marktführer für Qualifizierung und Entwicklung von Menschen und Unternehmen im deutschsprachigen Raum, prüft Kompetenz, Know-how, Expertise und Transferstärke ihrer Trainer auf Herz und Nieren: Dazu gehören die methodisch-didaktische Trainerausbildung, regelmäßige fachliche und methodische Fort- und Weiterbildungen sowie eigene, mehrjährige Praxiserfahrung in den jeweiligen Themen.
Ich bin ausgewählter Referent der Haufe Akademie. Informieren Sie sich in meinem Referenten-Profil unter https://www.haufe-akademie.de/referent/Trainer/Heinz_Peter_Kieser über meine Arbeitsschwerpunkte, Qualifikationen und Berufserfahrung.
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