Publikationen

Dr. Heinz-Peter Kieser ist Autor von zwei Standardwerken zum Thema leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb und zahlreicher Presse- und Fachartikel.

 

2. Auflage: Variable Vergütung im Vertrieb

Buch Kieser - Neuauflage

Dieses Buch zeigt aktuelle Entwicklungen der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatz- und Ertragspotenzial.

Dieses Buch erläutert unterschiedliche Vergütungsansätze praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Sie erfahren, wie Sie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzen und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind.

Verlag: Springer Gabler

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Moderne Vergütung im Verkauf

Moderne Vergütung im Verkauf

Moderne Vergütung im Verkauf

Leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien

Das bereits in der 3. Auflage vorliegende Buch befasst sich mit den Grundlagen einer modernen, leistungsorientierten Vergütung aller Mitarbeiter im Verkauf.

Inhalt:

  • Die Bedeutung des Motivators Geld
  • Die Abkehr von herkömmlichen Vergütungsansätzen
  • Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf
  • Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung
  • Die Vergütung mit Zielprämien
  • Die flexible Ausgestaltung der Vergütungsstrukturen
  • Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Kurzbeschreibung

Motivation beginnt dort, wo Unternehmen klare Vorstellungen kommunizieren können über das, wofür sie stehen und welches ihre Ziele sind. Ein wesentlicher Baustein für den Erfolg von Unternehmen ist das Vorhandensein von Zielen und die Fähigkeit, diese Ziele allen Mitarbeitern nahe zu bringen, bzw. die Mitarbeiter in die Interessen des Unternehmens einzubinden. Unternehmenserfolg dokumentiert sich dann im Grad der Zielerreichung. Führen mit Zielen wird so zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für die weitere Unternehmensentwicklung.

Moderne variable Vergütungssysteme im Vertrieb greifen diesen Gedanken auf. Nicht umsonst erfährt die zielorientierte Vergütung im Vertrieb derzeitig eine so nachhaltige Verbreitung: Die Vergütung entwickelt sich immer mehr zu einem Instrument der Führung und Steuerung der Mitarbeiter zur Durchsetzung der Interessen und Ziele des Unternehmens.

Dieses Buch stellt ein Plädoyer für “gut gemachte” variable, leistungsorientierte Vergütungskonzepte dar. Solche schaffen Anziehungskraft für leistungsbezogen und unternehmerisch denkende Mitarbeiter. Ohne die erwähnte Optimierung machen sich schnell “Sattheitsverhalten” und Sicherheitsdenken breit, Kundennähe wird nicht ausreichend belohnt.

Verlag

Wissenschaft und Praxis
ISBN 978-3-89673-472-3

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Variable Vergütung im Vertrieb

buch-variable-verguetung-im-vertrieb 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst

Das Buch geht auf die aktuellen Entwicklungen und Tendenzen bei der Vertriebsvergütung ein. Anhand von sechs Best-Practice-Fallbeispielen zeigt der Autor, wie moderne Vergütungssysteme umgesetzt wurden und zu welchen Ergebnissen sie geführt haben.

Inhalt:

  • Motivatoren für Verkäufer
  • Der Irrglaube, dass Geld nicht motiviert
  • Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken
  • Zehn Bausteine für eine variable Entlohnung im Vertrieb
  • Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems
  • Fallbeispiele aus Handel, Industrie, Medien und Dienstleistung


Kurzbeschreibung

Variable Vergütungssysteme im Vertrieb gehören zu den wichtigsten Führungs- und Steuerungsinstrumenten. Bereits mehr als 90 Prozent der Außendienstmitarbeiter und über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter werden heute variabel vergütet. Doch viele Unternehmen haben hier wichtige Entwicklungen verpasst und setzen auf überkommene Modelle.

In diesem Buch werden aktuelle Entwicklungen der modernen Vergütung im Vertrieb mit ihren Vor- und Nachteilen erklärt. Anhand zahlreicher Fallbeispiele und Vergütungsmodelle erläutert Heinz-Peter Kieser, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung funktioniert und wie es gelingt, unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander zu vernetzen. Abschließend wird aufgezeigt, welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind.

Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation in ihrem Unternehmen erreichen wollen.

Verlag

Springer Gabler
ISBN 978-3-8349-3208-2

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Tipps zur leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb

Jeden Monat geben wir einen Expertenbrief zur Optimierung der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb heraus. Dort bekommen Sie Tipps, Fallstudien und Praxisbeispiele für moderne Vergütungsmodelle im Vertrieb gratis frei Haus geliefert.

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