Variable Vergütung im Vertrieb: Ist sie überhaupt noch angesagt?

Zahlreiche Unternehmen, die langjährige Erfahrungen mit variabler Vergütung im Vertrieb gesammelt haben, stellen sich immer wieder die Frage, ob solche Anreizsysteme sinnvoll sind und den damit verbundenen personellen und materiellen Aufwand rechtfertigen?

Hinter der Debatte um variable Vergütung im Vertrieb stehen zwei Fragen:

• Motiviert die aktuelle variable Vergütung im Vertrieb die Mitarbeiter ausreichend, um gute Vertriebsergebnisse zu erzielen?
• Führt und steuert die variable Vergütung im Vertrieb die Mitarbeiter umfangreich genug, um das Unternehmen auf der Erfolgsspur zu halten? Werden die richtigen KPI vergütet?

Berücksichtigt die variable Vergütung im Vertrieb die individuellen Interessen der Mitarbeiter?

In diesem Zusammenhang kommt eine wichtige Frage in den Fokus: In Anbetracht der Tatsache, dass jeder Mitarbeiter im Vertrieb seine eigene Individualität besitzt, kann eine standardisierte variable Vergütung im Vertrieb überhaupt solche Mitarbeiter gleichermaßen erreichen bzw. motivieren?

Flucht in die Teamvergütung

Die angesprochenen Fragen führten bei zahlreichen Unternehmen zu einer gewissen Verunsicherung und zu einer regelrechten „Flucht“ in eine Teamvergütung, bei der die individuelle variable Vergütung im Vertrieb ersetzt wurde durch ein Unternehmensergebnis oder ein Vertriebsergebnis.

Die Erfahrung zeigt allerdings, dass der Erfolg einer solchen variablen Vergütung im Vertrieb, die allein an Teamergebnissen festmacht, ausgesprochen mäßig war.

1. Die herausragenden Leistungen einzelner High-Performer konnten nicht mehr angemessen vergütet werden
2. während die Low-Performer weiter an Engagement verloren, da das variable Einkommen auch ohne besondere eigene Leistungen gesichert war.
3. Die Folge war in vielen Fällen, dass die High-Performer den Arbeitgeber wechselten, weil sie die Honorierung ihrer individuellen Leistungen nicht mehr als ausreichend empfanden.
4. Die Teamvergütung wurde als quasi-sozialistischer Einheitsbrei empfunden, der der individuell erbrachten Leistung nicht gerecht wurde.

Vorteile einer individuellen variablen Vergütung im Vertrieb

Diese konkreten Merkmale weist eine zeitgemäße variable Vergütung im Vertrieb auf

1. Die Mitarbeiter werden in verschiedene Ziele eingebunden, die die tägliche Arbeit der Mitarbeiter strukturieren und den gewünschten Unternehmenserfolg sicherstellen sollen. Dabei wird ein Mix aus individuellen und zielorientierten KPI zum Ansatz gebracht
2. Die variable Vergütung wird mit diesen Zielen verbunden, um zu gewährleisten, dass die Ziele als verbindlich und wichtig erachtet werden
3. Die Kurve der modernen variablen Vergütung im Vertrieb verläuft äußerst steil, d.h. ein hohes Motivationspotenzial für anspruchsvolle Leistungen wird aufgebaut
4. Durch individuelle Ziele, die die Möglichkeiten der Mitarbeiter berücksichtigen, wird die Vergütung fair und von den Mitarbeitern als gerecht empfunden
5. Zahlreiche Mitarbeiterbereiche werden in eine ganzheitliche variable Vergütung im Vertrieb integriert: Außendienst, Innendienst, Produktmanagement, technische Berater, Service usw.
6. Die variablen Vergütungsanteile sind spürbar, aber aus arbeitsrechtlichen Gründen nicht zu hoch
7. Die Systeme einer modernen variablen Vergütung im Vertrieb weisen ein hohes Maß an Flexibilität auf: Die Inhalte der Vergütung/die KPI werden in regelmäßigen Abständen auf ihre Aktualität überprüft und im Bedarfsfall ausgetauscht.

Buch: Variable Vergütung im Vertrieb

Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele Unternehmen stecken noch in traditionellen Vergütungssystemen und nutzen nicht die Potenziale, die in der optimalen Verbindung aus zielorientierter Führung, Steuerung und Vergütung stecken.

Das Buch enthält 25 Videos, die kostenlos über das Internet heruntergeladen werden können. Diese Videos enthalten zahlreiche praxisnahe Tipps zur Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems, das zum eigenen Unternehmen passt.

Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation im Unternehmen erreichen wollen. Es zeigt, wie motivierende Vergütung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert.

Das Buch geht auf die Besonderheiten und juristischen Aspekte ein, die bei der Entwicklung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind und enthält zahlreiche Beispiele aus den verschiedensten Branchen. Verlag: Springer Gabler
Hier können Sie das Buch direkt online bestellen.

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