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Jul
10
Mi
Hamburg: Motivierende Vergütung im Vertrieb @ Haufe Akademie
Jul 10 ganztägig

Herkömmlichen variablen Vergütungssystemen gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Vieles spricht für ein radikales Umsteigen auf ein neues Vergütungskonzept.

Unternehmen, die sich fit machen für den Wettbewerb, haben längst erkannt, dass leistungsstarke variable Vergütungsmodelle im Vertrieb eine entscheidende Rolle spielen: Sie helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für qualifizierte Mitarbeiter. Sie sind teamorientiert ausgerichtet und binden zahlreiche Mitarbeiter in die leistungsorientierte Bezahlung ein, so dass viele Mitarbeiter am gleichen Strang ziehen. Sie erlauben eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legen mehr Fokus auf Leistung als konventionelle variable Vergütungssysteme.

Seminarprogramm:

1.     Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

  • Komplexere Märkte brauchen bessere Antworten
  • Neue Aufgaben und Rollen für die Mitarbeiter
  • Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente
  • Das Motivationspotenzial gut gemachter Vergütungssysteme


2.     Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

  • Mehrleistung lohnt sich zu wenig
  • Vernachlässigung wichtiger Vertriebs- und Unternehmensziele
  • Keine Teamorientierung
  • Falsche variable Einkommensanteile und ungerechte Vergütungen
  • Vernachlässigung von Erträgen und Kosten


3.     Erfolgsfaktor 1: Wirkungsvolle Vergütung braucht spürbare variable Einkommensanteile

  • Arbeitsrechtliche Aspekte
  • Statistische Werte
  • Das Konzept der Risikowahl


4.     Erfolgsfaktor 2: Die Vergütung von Erträgen und Kosten

  • Der Profit-Center-Ansatz
  • Mitarbeiter-Profit-Center im Außen- und Innendienst
  • Die Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge


5.     Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

  • Operative Leistungskriterien
  • Strategische Leistungskriterien
  • Die Einbindung der Mitarbeiter in „weiche“ Leistungskriterien


6.     Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

  • Zielprämien als Führungs- und Steuerungsinstrumente
  • Ziele des Unternehmens und Ziele des Mitarbeiters
  • Unterjährige Zielverfolgung
  • Die Vergütung über das Konzept der freien Zielwahl


7.     Erfolgsfaktor 5: Spannende anstelle von langweiligen Vergütungsinstrumenten

  • Vorwärts- statt Rückwärtsorientierung
  • Mehrleistung muss sich lohnen
  • Keine „Verrentung“ ehemals guter Leistungen
  • Weiterentwickelte Zielprämien-Systeme


8.     Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen“ Leistungskriterien

  • Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern
  • Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung
  • Die Wirksamkeit einfach gehaltener Beurteilungsmodelle


9.     Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

  • Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center, Produktmanagement, Service usw.
  • Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb
  • Ein spezielles Vergütungsmodell für Führungskräfte im Vertrieb


10.     Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

  • Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in die Konzeptentwicklung
  • Absicherung der Mitarbeiter für eine Übergangszeit
  • Tarifrechtliche Aspekte
  • Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung
  • Erfahrung mit modernen Vergütungssystemen: Statistische Auswertung


Seminarziele:

  • Sie erhalten Know-How über vertriebliche Vergütungssysteme, mit Hilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigern kann
  • Sie erwerben Kenntnisse darüber, wie „gut gemachte“ Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente des Vertriebs wirken
  • Sie erfahren, wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing etc.) in variable Vergütungssysteme integrieren kann
  • Sie lernen Vergütungssysteme kennen, die zu einer gerechten (d.h. leistungs-entsprechenden) Mitarbeiter-Vergütung führen
  • Sie erhalten Know-How über deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme
  • Sie lernen Vergütungsmodelle kennen, die „spannend“ sind und bei denen sich Mehrleistung rentiert
  • Sie entdecken Möglichkeiten, flexible und teamorientierte Vergütungsstrukturen aufzubauen

Zielgruppe:

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling

Buchung und weitere Infos direkt beim Veranstalter hier.

Sep
27
Fr
Frankfurt/M.: Modernes Vergütungssystem im Verkauf – Warum klassische Vertriebsvergütung versagt und ein modernes Vergütungssystem zu mehr Erfolg führt @ Quadriga Hochschule
Sep 27 ganztägig

Herkömmliche Vergütungssysteme im Vertrieb haben erfahrungsgemäß wenig Einfluss auf Motivation und Leistung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst. Das liegt daran, dass diese Systeme meist langweilig sind und sich Mehrleistung zu wenig lohnt. Oft wird nur ein Leistungskriterium vergütet (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag), strategische Ziele werden vernachlässigt: Damit steuert die Vergütung zu wenig. Die variablen Einkommensanteile sind oft  zu hoch und aus arbeitsrechtlicher Sicht problematisch. Das Einkommen der Mitarbeiter ergibt sich meist nicht aus deren Leistung, sondern aufgrund von Zufälligkeiten (z.B. Kundenpotenziale). Die Systeme sind in aller Regel auf eine Mitarbeitergruppe reduziert (z.B. Außendienst) und vernachlässigen die Einbeziehung der Mitarbeiter, die Einfluss auf die Vertriebsleistung nehmen: es fehlt die Teamorientierung der Systeme.

Hier empfiehlt sich ein klarer und konsequenter Schnitt. Moderne Vertriebsvergütung geht von einem Ansatz aus, der diese Probleme auflöst.

Inhalte:

  • Leistungsorientierte Vergütung als Führungs- und Steuerungsfaktor• Die 7 Todsünden der klassischen Vertriebsvergütung• Der richtige variable Einkommensanteil• Die Vergütung von Erträgen und Kosten• Vergütung mehrerer Leistungskriterien

    • Spannende Vergütung über Zielprämien anstelle von Provisionen

    • Teamorientierte Vergütungsansätze

    • Was bei der Umstellung auf ein neues Vergütungssystem zu beachten ist

Zielgruppe:

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling

Weitere Infos und Buchung direkt bei der Quadriga Hochschule:   030-44729512, Frau Rebecca Friese

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