1. Wo liegt der richtige variable Anteil?
Aufgrund der anhaltenden guten Konjunkturlage sehen sich viele Unternehmen dem Problem ausgesetzt, dass die Provisionen der Mitarbeiter „explodieren“. In solchen Fällen besteht der variable Vergütungsanteil der Mitarbeiter meist aus einer klassischen Provision. Die gute Geschäftsentwicklung hat einen Anstieg der Mitarbeitereinkommen nach sich gezogen, wobei sich die Mitarbeiter oftmals gar nicht dagegen „wehren“ konnten. In vielen Fällen sind die hohen Einkommen nur zum Teil durch die Mitarbeiterleistung zu begründen, sondern eben einfach durch die besonders gute wirtschaftliche Entwicklung.
Hier stellen sich gleich zwei Probleme:
- Die variablen Anteile am Gesamteinkommen der Mitarbeiter sollten die 30% möglichst nicht übersteigen, da Arbeitsgerichte neuerdings hier gewisse Grenzen sehen. Lesen Sie hierzu diesen Artikel, ebenso diesen Beitrag.
- Vergütungssysteme, die über längere Zeiträume zu solchen ungewollten „Einkommensexplosionen“ führen, können getrost als veraltet gelten. Gut gemachte Systeme bieten bei guter Leistung enorme Einkommenssteigerungen im laufenden Jahr an, ohne langfristig zu ungewollten „Explosionen“ zu führen. Lesen Sie dazu folgendes Interview.
2. So können Sie Ihr Vergütungsmodell verbessern
Viele Unternehmen stellen gerade fest, dass das variable Vergütungssystem ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht mehr auf der Höhe der Zeit ist:
- Es motiviert die Mitarbeiter nicht mehr zu guten Leistungen
- Die falschen Kriterien/KPI werden vergütet (die die eigentlichen Interessen des Unternehmens zu wenig widerspiegeln)
- Es ist zu wenig teamorientiert ausgerichtet.
Folgende Beiträge zeigen Ansatzpunkte auf, um Ihr aktuelles Vergütungssystem zu verbessern:
Hier ein schneller Überblick und hier ein detaillierter Beitrag.
3. Portal für gute Vertriebstipps
Führungskräfte im Vertrieb sind immer auf gute Anregungen angewiesen. Ein Portal, das mir immer wieder durch praxisnahe Beiträge auffällt, ist die braintrust-group. Als Empfänger des Newsletters erhalten Sie Tipps auf hohem Niveau.
4. Die Einführung einer neuen variablen Vergütung: Praxisbeispiele
Die Einführung eines neuen Vergütungssystems ist für die Vertriebsmitarbeiter immer ein anspruchsvoller Vorgang, nicht zuletzt, weil die Mitarbeiter befürchten, schlechter als bisher gestellt zu werden.
Wie man dabei vorgeht und was man beachten muss, zeigen die Praxisbeispiele des folgenden Beitrags.
5. Neue Referenzen
Eine Vielzahl von Kunden haben uns positive Referenzen ausgestellt bezüglich des Beratungsprozesses und der Auswirkungen der neuen Vergütung auf das Unternehmen. Lesen Sie hier die Referenzen.
6. Unser YouTube-Kanal
Viele weitere Tipps zur Optimierung Ihrer variablen Vergütung im Vertrieb, finden Sie auch in unserem YouTube Kanal.
7. Aktuelle Webinare zur modernen Vertriebsvergütung
Der schnellste Weg, sich sehr nützliches Wissen rund um die Optimierung der variablen Vergütung im Vertrieb anzueignen, sind unsere beiden kostenfreien Webinare, die wir regelmäßig durchführen.
Zur Anmeldung klicken Sie einfach auf den Link:
8. Nehmen Sie eine Analyse Ihres aktuellen Vergütungssystems vor
Melden Sie sich über diesen Link zu einer kostenlosen Analyse Ihres Vergütungssystems an. Sie benötigen für das Ausfüllen nur etwa ca. 2 Minuten.
In dieser Analyse zeige ich Ihnen ganz konkret und sehr individuell, welche ungenutzten Potenziale in Ihrem Vergütungssystem stecken und wie Sie diese aktivieren.
Sehr viele meiner Kunden konnten sich nicht vorstellen, welche ungeahnten Potenziale in der Optimierung der variablen Vergütung schlummern, wie Sie hier an einem Auszug aus unseren Referenzen erkennen.
9. Buchtipp
Dieses Buch zeigt aktuelle Entwicklungen der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatz- und Ertragspotenzial.
Dieses Buch erläutert unterschiedliche Vergütungsansätze praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Sie erfahren, wie Sie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzen und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind.
Verlag: Springer Gabler
