Frankfurt/M.: Motivierende Vergütung im Vertrieb

• Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil
• Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument.
• Die Motivation gut gemachter Vergütungssysteme.
• Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite
• Mehrleistung lohnt sich nicht.
• Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.
• Keine Teamorientierung.
• Falsche variable Einkommensanteile und ungerechte Vergütungen.
• Vernachlässigung von Erträgen und Kosten.
• Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile
• Arbeitsrechtliche Aspekte.
• Statistische Werte.
• Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten
• Profit-Center im Außen- und Innendienst.
• Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge.
• Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien
• Operative Kriterien.
• Strategische Kriterien.
• Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen
• Ziele des Unternehmens herunterbrechen.
• Vergütung über die freie Zielwahl.
• Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung
• Mehrleistung muss sich lohnen.
• Keine „Verrentung” ehemals guter Leistungen.
• Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien
• Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern.
• Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.
• Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze
• Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center usw.
• Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.
• Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem
• Tarifrechtliche Aspekte.
• Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung.
• Fallbeispiele

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für moderne Vertriebsvergütung,

• wie vertriebliche Vergütungssysteme zugeschnitten sind, mithilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigert,
• wie „gut gemachte” Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente des Vertriebs wirken,
• wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Service etc.) in variable Vergütungssysteme integriert,
• wie moderne Vertriebsvergütung zu einer gerechten Mitarbeitervergütung führt (frei von Zufälligkeiten),
• wie deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme strukturiert sind,
• wie Vergütungsmodelle funktionieren, die „spannend” sind und bei denen sich Mehrleistung lohnt,
• wie flexible und teamorientierte Vergütungsstrukturen aufgebaut werden,
• wo die richtigen variablen Einkommensanteile liegen.

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