Frankfurt / M.: Modernes Vergütungssystem im Verkauf – Warum klassische Vertriebsvergütung versagt und ein modernes Vergütungssystem zu mehr Erfolg führt

Herkömmliche Vergütungssysteme im Vertrieb haben erfahrungsgemäß wenig Einfluss auf Motivation und Leistung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst. Das liegt daran, dass diese Systeme meist langweilig sind und sich Mehrleistung zu wenig lohnt. Oft wird nur ein Leistungskriterium vergütet (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag), strategische Ziele werden vernachlässigt: Damit steuert die Vergütung zu wenig. Die variablen Einkommensanteile sind oft  zu hoch und aus arbeitsrechtlicher Sicht problematisch. Das Einkommen der Mitarbeiter ergibt sich meist nicht aus deren Leistung, sondern aufgrund von Zufälligkeiten (z.B. Kundenpotenziale). Die Systeme sind in aller Regel auf eine Mitarbeitergruppe reduziert (z.B. Außendienst) und vernachlässigen die Einbeziehung der Mitarbeiter, die Einfluss auf die Vertriebsleistung nehmen: es fehlt die Teamorientierung der Systeme.

Hier empfiehlt sich ein klarer und konsequenter Schnitt. Moderne Vertriebsvergütung geht von einem Ansatz aus, der diese Probleme auflöst.

Inhalte:

• Leistungsorientierte Vergütung als Führungs- und Steuerungsfaktor• Die 7 Todsünden der klassischen Vertriebsvergütung• Der richtige variable Einkommensanteil• Die Vergütung von Erträgen und Kosten• Vergütung mehrerer Leistungskriterien

  • Spannende Vergütung über Zielprämien anstelle von Provisionen

  • Teamorientierte Vergütungsansätze

  • Was bei der Umstellung auf ein neues Vergütungssystem zu beachten ist